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Etude de cas

Iteration sur les webinars avec Spendesk

Spendesk est un outil qui permet aux entreprises de faciliter la gestion de leurs dépenses, et plus particulièrement le paiement en entreprise. Spendesk met à disposition une carte pour gérer les paiements en fonction de la politique de dépense de chaque entreprise.
Industrie
Fintech
Taille
50-100
Localisation
Paris, France
Cas d'usage
Démonstrations produit

Qu'est-ce que Spendesk ?

Spendesk est un outil qui permet aux entreprises de faciliter la gestion de leurs dépenses, et plus particulièrement le paiement en entreprise. Spendesk met à disposition une carte pour gérer les paiements en fonction de la politique de dépense de chaque entreprise.

Spendesk s'adresse principalement à des directeurs financiers d'entreprises entre 50 et 500 salariés.

Quelle utilisation des webinars chez Spendesk ?

Chez Spendesk, nous avons d'abord commencé avec un webinar par semaine, pour progressivement évoluer vers un usage varié, dans différents contextes.

A l'origine de ce projet, nous avons remarqué qu'une partie de nos prospects à l'époque étaient des petits comptes voulant accéder directement à un tour d'horizon de la solution, sans passer par un rendez-vous avec un commercial.

Plutôt que de faire des sessions personnalisées pour tous ces prospects, nous avons mutualisé les démonstrations avec ce webinar bi-mensuel de 30 minutes. L'autre avantage de ce processus, c'est évidemment de libérer du temps à l'équipe commerciale.

Nous avons fait ça pendant 6 mois avec un webinar de présentation de Spendesk toutes les 2 semaines. Puis nous nous sommes tournés sur d'autres formats.

D'abord, nous avons commencé à faire des webinars de contenu, généralement en partenariat avec d'autres entreprises. Le but étant d'entretenir une discussion autour d'un sujet spécifique, sur des sessions très qualitatives, plus rares, où nous invitons plus de monde (entre 100 et 300 personnes). Nous avons travaillé avec Travelperk et Payfit par exemple.

Et depuis peu, nous faisons aussi des webinars pour les nouveaux utilisateurs de Spendesk. Notre équipe Customer Success invite les nouveaux utilisateurs pour une session de 20 minutes où ils découvrent notre outil, comment faire un paiement etc. Cela permet de scaler la formation pour former facilement tous les nouveaux arrivants. Nous faisons ces sessions toutes les semaines à destination de tous les membres de l'entreprise qui utiliseront Spendesk, et pas seulement le DAF ou le décideur de l'entreprise.

Quand nous avons lancé le webinar sales, c'était vraiment pour tester l'intérêt de ce canal pour nous et valider cette idée. Maintenant, le webinar est de plus en plus important. Nous avons même commencé récemment à faire nos réunions "all-hands" en interne en utilisant les webinars Livestorm. Cela nous permet de plus facilement faire circuler l'information, faire remonter les questions, mais surtout de garder l'enregistrement de la réunion pour y accéder plus tard.

En dehors de scaler, quels autres bénéfices tirez-vous des webinars ?

Pour les webinars commerciaux, cela a très bien marché dès le début. A chaque webinar, cela nous permettait de signer au moins un client par session. Nous avons été agréablement surpris de voir un succès immédiat comme ça.

Pour les webinars commeciaux, cela a très bien marché dès le début. A chaque webinar, cela nous permettait de signer au moins un client par session.

Depuis, notre offre a évolué et notre client cible aussi : les entreprises que nous visons sont plus grandes, et donc les cycles de ventes plus complexes. Maintenant, nous avons souvent des deals avec 15 personnes présentes dans la chaîne de décision. J'utilise donc toujours ces webinars de vente, mais cette fois pour faire des démonstrations aux membres de l'équipe présents sur le deal, mais que les commerciaux n'ont pas le temps de rencontrer en personne.

Comment avez-vous décidé d'utiliser Livestorm ?

Ce qui a vraiment fait la différence au début, c'était la simplicité de la plateforme Livestorm. Cela nous a permis de nous lancer rapidement. Notre premier webinar était live en moins de 2 jours. Une fois ces premiers webinars validés, nous avons vraiment accroché à l'UX et décidé de continuer.

Quelles integrations utilisez vous et par quels moyens peut-on s'inscrire à vos webinars?

Nous utilisons principalement Hubspot comme integration car c'est ce que l'équipe marketing utilise pour créer des pages.

Il y a plusieurs canaux qui permettent de générer des inscriptions à nos webinars :

  • On peut arriver en inbound sur le site Spendesk et trouver le lien pour accéder au webinar
  • On peut être ciblé par une publicité sur Facebook ou Google, qui mène directement à la page d'inscription
  • Les commerciaux ou customer success managers partagent directement le lien de la page d'inscription à un prospect ou nouveau client

Ce qui marche bien pour les webinars success c'est de l'envoyer directement à l'account owner. En effet, très souvent, il va ensuite le partager lui-même aux membres de son équipe. Cela montre aussi que nous portons une attention particulière à son équipe entière et pas simplement au décideur.

Quelles fonctionnalités préférez-vous avec Livestorm ?

Pour moi, c'est vraiment les fonctionnalités dans la salle de webinar qui me sont utiles : le chat, les questions, les sondages...

Mais je sais que l'équipe marketing apprécie aussi les intégrations et de pouvoir gérer elle-même les pages d'inscriptions. Cela permet de les adapter à notre site et à notre design plutôt que d'utiliser les pages d'inscription par défaut. Pareil, tous les emails sont gérés par nous-mêmes pour être adapté à notre propre stack.

En résumé : la simplicité de partage, la simplicité de la room et le chat pour engager sont vraiment les atouts de Livestorm.

Quels conseils donneriez-vous à quelqu'un qui n'a jamais fait de webinar ?

Le principal conseil que j'ai à donner, c'est de faire un webinar le plus interactif possible, et le plus naturel possible.

Le principal conseil que j'ai à donner, c'est de faire un webinar le plus interactif possible, et le plus naturel possible.
L'objectif c'est de donner l'impression aux participants qu'ils sont face à vous. Quand un participant pose une question, je répond comme si je connaissais la personne et qu'elle était avec moi dans la salle, et j'utilise son prénom pour m'addresser à elle.

Un autre conseil, c'est d'attendre une minute ou deux avant de commencer le webinar en demandant aux gens de se présenter dans le chat, et en détendant l'atmosphère.

Quelles techniques utilisez-vous pour promouvoir vos webinars ?

Nous utilisons parfois de la promotion payante, surtout pour les webinars de contenu. Cela se fait principalement sur Linkedin Ads, avec un petit peu de Facebook Ads. Notre objectif reste quand même de faire des événements de qualité, et donc nous évitons de trop faire de volume.

Nous aimons bien aussi mettre l'équipe à contribution en leur faisant partager sur Linkedin les webinars importants.

Pour finir, nous avons aussi des newsletters que nous envoyons régulièrement avec nos nouveaux contenus et donc nos nouveaux webinars.

Le principal conseil que j'ai à donner, c'est de rendre vos webinars le plus interactif possible, et le plus naturel possible.
Adrien Gaucher
Account Manager

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