7 conseils pour organiser une réunion commerciale efficace

En tant que manager, les réunions commerciales représentent une opportunité pour discuter des objectifs et des résultats, ainsi que pour communiquer la stratégie. Mais bien souvent, pour vos commerciaux, ces réunions sont perçues comme une perte de temps et sont source de stress.

Alors quand les perceptions sont diamétralement opposées, comment créer des réunions commerciales efficaces pour vous et vos équipes ?

Pourquoi organiser une réunion commerciale ?

Les réunions commerciales ne doivent pas être négligées. Elles sont cruciales pour aligner et motiver les commerciaux. Découvrez ci-dessous une liste de questions à poser durant votre réunion commerciale.

1. Faire le point sur la performance

Au cours de votre réunion commerciale, vous devrez aborder plusieurs éléments avec votre équipe pour faire le point sur les performances commerciales passées et à venir.

Voici une liste de questions à clarifier durant votre réunion commerciale :

• Quelles sont les performances sur la période écoulée ?
• Si les résultats ne sont pas atteints, comment peuvent-ils être corrigés ?
• Est-ce que le CRM est bien actualisé ?
• Combien de revenu sera généré pour la période à venir ?
• Quels seront les objectifs de performance pour le mois prochain ?
• Est-ce que la stratégie doit être adaptée ?
• Est-ce que le pipeline est suffisant ?

2. Soutenir les commerciaux

Au-delà des performances, les réunions commerciales servent également à motiver et à améliorer la productivité de vos équipes.

Voici donc des éléments à aborder durant la réunion commerciale :

• Demandez à vos commerciaux s'ils ont besoin d'une formation particulière
• Félicitez le commercial qui a remporté le plus gros contrat
• Demandez aux commerciaux de partager une astuce de vente
• Faites le point sur les séquences d'e-mails ou le discours commercial
• Identifiez si vos commerciaux ont besoin de nouvelles ressources marketing pour mieux vendre

En donnant la parole à votre équipe et en mettant en avant les succès des commerciaux les plus performants, vous pourrez changer la dynamique de la réunion commerciale, qui n'apparaîtra plus comme une corvée.

Comment animer une réunion commerciale ?

Découvrez les 7 étapes clés pour créer et animer des réunions commerciales, utiles à la fois pour les managers et les commerciaux.

1. Définir un ordre du jour

Pour que les commerciaux se sentent réellement impliqués et ne soient pas passifs durant la réunion, il est nécessaire de définir un ordre du jour.

L'agenda devra être partagé avec votre équipe plusieurs jours avant la tenue de la réunion. N'oubliez pas non plus de prévenir les commerciaux qui devront préparer une présentation ou une intervention, afin que la réunion soit la plus efficace possible.

2. Partager les succès

La réunion commerciale a pour but de motiver vos équipes. Pour y parvenir, quoi de mieux que de partager les succès de vos commerciaux ?

En début de réunion, prenez quelques minutes pour féliciter les commerciaux les plus performants : nommez par exemple le commercial qui a conclu le plus gros contrat de la semaine ou du mois. Cela sera une bonne façon de motiver les commerciaux les plus juniors.

3. Répondre aux objectifs de la réunion

Au cours de la réunion commerciale, vous pouvez aborder plusieurs sujets (par exemple : l'alignement avec l'équipe marketing ou les prochaines réductions saisonnières), mais l'ensemble des discussions doit se focaliser sur l'augmentation des ventes et du revenu.

Ainsi, il est important d'aborder ces éléments durant vos réunions commerciales :

1. Les résultats du mois ou du trimestre en cours
2. L'avancement sur les objectifs
3. Les tactiques ou formations à mettre en place pour atteindre les objectifs

4. Recueillir l'avis des commerciaux

N'oubliez pas de faire participer vos commerciaux en leur posant des questions et en recueillant leur feedback. Demandez-leur s'il faut améliorer certains processus et s'ils ont bien toutes les ressources à disposition pour atteindre leurs objectifs. Ceci donnera à chacun la confiance nécessaire pour exprimer ses opinions et créera un réel sentiment d'équipe.

Un conseil : si votre réunion commerciale se déroule à distance, demandez à tous les participants d'allumer leur caméra et utilisez une plateforme de visioconférence comme Livestorm qui propose des fonctionnalités d'engagement.

5. Être transparent

Une règle d'or pour une réunion commerciale réussie, qu'elle soit en présentiel ou à distance : ne jamais esquiver les sujets difficiles et toujours utiliser un langage clair.

Soyez honnête avec votre équipe et étayez vos déclarations par des statistiques, des faits et des chiffres fiables. La transparence est source de confiance, et la confiance est source de motivation. Visez donc une transparence totale pour que chaque réunion commerciale soit un succès.

6. Limiter la durée

Une réunion commerciale est généralement organisée de façon hebdomadaire ou mensuelle. Mais, quelle que soit sa fréquence, limitez votre réunion commerciale à une heure au maximum, pour que la réunion reste la plus interactive possible.

Si votre réunion commerciale a lieu en ligne, utilisez les fonctionnalités d'engagement (sondages, questions-réponses, tableaux blancs virtuels, etc.) de votre logiciel de visioconférence.

7. Faire un suivi après la réunion

Si votre réunion commerciale a été efficace, vos discussions nécessiteront forcément un suivi. Envoyez un message après la réunion pour :

• Partager les documents qui ont été présentés
• Répondre aux questions auxquelles vous n'avez pas pu offrir de réponses
• Rappeler l'avancée sur les objectifs
• Planifier des séances de formation pour les commerciaux qui en ont besoin

En fournissant ces informations supplémentaires, votre équipe commerciale aura normalement tous les éléments nécessaires pour atteindre ses objectifs.

Pour continuer à améliorer votre stratégie commerciale, découvrez dans ce webinar comment Livestorm organise des démonstrations produit performantes afin de qualifier ses prospects.