7 conseils pour organiser une démonstration produit lors d'une réunion commerciale

En tant que manager, les réunions commerciales représentent une opportunité pour discuter des objectifs, des résultats et de la stratégie de votre client, mais elles deviennent vraiment efficaces lorsqu’elles intègrent une démonstrations produits claire et personnalisée. C’est souvent lors de ce moment que votre prospect comprend concrètement la valeur de votre solution. Pourtant, pour vos commerciaux, ces réunions restent parfois perçues comme une perte de temps ou une source de stress.

Alors quand les perceptions sont diamétralement opposées, comment réussir ces rendez-vous et transformer une démonstration produit en levier de conversion ?

Pourquoi intégrer systématiquement une démonstration produit dans votre réunion commerciale ?

Les réunions commerciales ne doivent pas être négligées. Elles sont cruciales pour aligner et motiver les commerciaux, mais aussi pour préparer des démonstrations produit plus impactantes et mieux adaptées aux besoins des prospects. Découvrez ci-dessous une liste de questions à poser durant votre réunion commerciale.

1. Faire le point sur la performance

Au cours de votre réunion commerciale, vous devrez aborder plusieurs éléments avec votre équipe pour faire le point sur les performances commerciales passées et à venir, notamment celles liées aux démos déjà réalisées (taux d’engagement, conversions, objections rencontrées).

Voici une liste de questions à clarifier durant votre réunion commerciale :

• Quelles sont les performances sur la période écoulée ?
• Quel a été l’impact des démonstrations produit sur les conversions ?
• Si les résultats ne sont pas atteints, comment peuvent-ils être corrigés ?
• Est-ce que le CRM est bien actualisé ?
• Les comptes rendus des démonstrations sont-ils correctement consignés ?
• Combien de revenu sera généré pour la période à venir ?
• Quels seront les objectifs de performance pour le mois prochain ?
• Est-ce que la stratégie doit être adaptée ?
• Est-ce que le pipeline est suffisant ?

2. Soutenir et outiller les commerciaux

Au-delà des performances, les réunions commerciales servent également à motiver et à améliorer la productivité de vos équipes, notamment en renforçant leur capacité à mener une démonstration produit convaincante.

Voici donc des éléments à aborder durant la réunion commerciale :

• Demandez à vos commerciaux s'ils ont besoin d'une formation particulière (par exemple une formation dédiée à la maîtrise de la démonstration produit)
• Félicitez le commercial qui a remporté le plus gros contrat ou dont la démonstration a obtenu le taux d’engagement le plus élevé
• Demandez aux commerciaux de partager une bonne pratique en démonstration produit (gestion des objections, structure de pitch, mise en avant des bénéfices)
• Faites le point sur les séquences d'e-mails ou le discours commercial
• Identifiez si vos commerciaux ont besoin de nouvelles ressources marketing pour mieux vendre

En donnant la parole à votre équipe et en mettant en avant les succès des commerciaux les plus performants, vous pourrez changer la dynamique de la réunion commerciale, qui n'apparaîtra plus comme une corvée, mais comme un moment clé pour améliorer la qualité des démonstrations produit et optimiser le cycle de vente.

Comment animer une réunion commerciale qui prépare une démonstration produit efficace ?

Découvrez les 7 étapes clés pour créer et animer des réunions commerciales, utiles à la fois pour les managers et les commerciaux, et indispensables pour préparer des démonstrations produit plus fluides, cohérentes et convaincantes.

1. Définir un ordre du jour

Pour que les commerciaux se sentent réellement impliqués et ne soient pas passifs durant la réunion, il est nécessaire de définir un ordre du jour.

L'agenda devra être partagé avec votre équipe plusieurs jours avant la tenue de la réunion. Incluez systématiquement un point dédié à la préparation ou au débrief des démonstrations produit, afin que chacun arrive avec les informations nécessaires. N'oubliez pas non plus de prévenir les commerciaux qui devront préparer une présentation ou une intervention, afin que la réunion soit la plus efficace possible.

2. Partager les succès

La réunion commerciale a pour but de motiver vos équipes. Pour y parvenir, quoi de mieux que de partager les succès de vos commerciaux ?

En début de réunion, prenez quelques minutes pour féliciter les commerciaux les plus performants : nommez par exemple le commercial qui a conclu le plus gros contrat de la semaine ou du mois, ou celui dont la démonstration produit a obtenu le meilleur taux de conversion ou d’engagement. Cela sera une bonne façon de motiver les commerciaux les plus juniors.

3. Répondre aux objectifs de la réunion

Au cours de la réunion commerciale, vous pouvez aborder plusieurs sujets (par exemple : l'alignement avec l'équipe marketing ou les prochaines réductions saisonnières), mais l'ensemble des discussions doit se focaliser sur l'augmentation des ventes et du revenu.

Ainsi, il est important d'aborder ces éléments durant vos réunions commerciales :

1. Les résultats du mois ou du trimestre en cours
2. L'avancement sur les objectifs
3. Les tactiques ou formations à mettre en place pour atteindre les objectifs
4. Les améliorations à apporter aux démonstrations produit (structure, mise en scène, cas d’usage, storytelling)
5. Les objections observées en démo produit et les réponses à affiner

4. Recueillir l'avis des commerciaux

N'oubliez pas de faire participer vos commerciaux en leur posant des questions et en recueillant leur feedback. Demandez notamment leur retour sur les démonstrations produit récentes : ce qui a fonctionné, ce qui a bloqué, ce qui doit être ajusté.
Demandez-leur s'il faut améliorer certains processus et s'ils ont bien toutes les ressources à disposition pour atteindre leurs objectifs. Ceci donnera à chacun la confiance nécessaire pour exprimer ses opinions et créera un réel sentiment d'équipe.

Un conseil : si votre réunion commerciale se déroule à distance, demandez à tous les participants d'allumer leur caméra et utilisez une plateforme de visioconférence comme Livestorm qui propose des fonctionnalités d'engagement, idéales pour préparer ou simuler une démonstration produit en équipe.

5. Être transparent

Une règle d'or pour une réunion commerciale réussie, qu'elle soit en présentiel ou à distance : ne jamais esquiver les sujets difficiles et toujours utiliser un langage clair.

Soyez honnête avec votre équipe et étayez vos déclarations par des statistiques, des faits et des chiffres fiables. Montrez également en toute transparence les performances des démonstrations produit : taux de participation, demandes de rappel, conversions, questions récurrentes.

La transparence est source de confiance, et la confiance est source de motivation. Visez donc une transparence totale pour que chaque réunion commerciale soit un succès.

6. Limiter la durée

Une réunion commerciale est généralement organisée de façon hebdomadaire ou mensuelle. Mais, quelle que soit sa fréquence, limitez votre réunion commerciale à une heure au maximum, pour que la réunion reste la plus interactive possible.

Si votre réunion commerciale a lieu en ligne, utilisez les fonctionnalités d'engagement (sondages, questions-réponses, tableaux blancs virtuels, etc.) de votre logiciel de démonstrations produit, parfaites pour tester une première version d’une démonstration produit ou recueillir instantanément les retours de l’équipe.

7. Faire un suivi après la réunion

Si votre réunion commerciale a été efficace, vos discussions nécessiteront forcément un suivi. Envoyez un message après la réunion pour :

• Partager les documents qui ont été présentés
• Répondre aux questions auxquelles vous n'avez pas pu offrir de réponses
• Rappeler l'avancée sur les objectifs
• Planifier des séances de formation pour les commerciaux qui en ont besoin
• Centraliser les retours sur les démonstrations produit et partager un plan d’amélioration

En fournissant ces informations supplémentaires, votre équipe commerciale aura normalement tous les éléments nécessaires pour atteindre ses objectifs et proposer des démonstrations produit toujours plus performantes lors de ses réunions commerciales.

Pour continuer à améliorer votre stratégie commerciale, découvrez dans ce webinar comment Livestorm organise des démonstrations produit performantes afin de qualifier ses prospects.