Stratégie de Lead Generation : définition et comment la réussir

Dans cet article, nous nous attarderons sur la définition de la lead generation et en quoi elle est nécessaire. Puis nous identifierons les principales techniques marketing pour générer des leads qualifiés pour votre entreprise.

L’une des toutes premières étapes avant de se lancer dans une stratégie de lead generation est de bien connaître sa cible (soit son persona), afin de savoir comment la toucher, sur quels médias et avec quel message.

Une fois que cela est acquis, toute entreprise à tout intérêt à chercher à générer des leads afin de développer sa base clients, indispensables à sa prospérité.

Qu’est-ce que la lead generation ?

La lead generation (ou génération de leads en français) est une technique qui consiste à convertir des prospects en leads qualifiés.

Avant la lead generation, il y a la demand generation, qui consiste à susciter de l’intérêt pour un produit ou un service auprès des personnes qui ont un besoin ou une problématique à résoudre.

La majorité des entreprises adoptent diverses approches pour générer des leads plutôt que de s'appuyer sur une seule. Parmi ces approches, on peut citer :

• L'inbound marketing
• L'outbound marketing

Une fois identifiés comme leads, l’objectif final est de les transformer en clients. C’est ce que l’on appelle le lead nurturing.

Toute personne suscitant de l’intérêt pour un produit ou un service d’une entreprise est considéré comme un prospect. Les prospects n’ont jamais acheté encore auprès de l’entreprise, mais ils ont donné des raisons de croire qu’ils sont prêts à le faire.

Suite à cet intérêt, le processus de génération de leads doit convaincre les prospects de communiquer leurs informations de contact avec l’entreprise, afin de convertir les prospects en leads qualifiés.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Afin d’illustrer la notion de lead qualifié, prenons un exemple concret :

Livestorm, logiciel d’événement en ligne en live ou à la demande, a tout d'abord réussi à susciter l’intérêt de Sophie, formatrice en communication qui souhaitait élargir son offre, grâce à sa stratégie de Demand generation.

En effet, Livestorm a su suggérer par ses articles de blog pointus, que sa solution d’événement en ligne était idéale pour former tout public en visio.

Sophie n’avait pas encore pensé à proposer ses formations en visio. Prenant connaissance de cela, elle s’est dit que ça pouvait être très intéressant de les proposer à un plus large public grâce à cette solution.

Ainsi, lorsque Livestorm a mis en ligne un formulaire d’inscription à un webinaire pour apprendre à “Créer des modules de formation en ligne interactifs et captivants“, c’est très naturellement que Sophie s’y est inscrite et a fourni ses informations à Livestorm.

Simple prospect, elle est devenue un lead qualifié généré via un webinar et l’entreprise s’est imposée comme une solution évidente pour accompagner Sophie dans sa démarche.

Pourquoi la génération de leads est importante ?

Lorsqu'une personne s'intéresse aux produits ou services d’une marque, les étapes qu'elle franchit pour effectuer son premier achat lui semblent naturelles.

En effet, l’entreprise l'aide à répondre à un besoin ou à résoudre un problème. C’est souvent ainsi que le premier contact se crée, et ce sont ces premiers contacts qui sont intéressants car plus faciles de les convaincre d’aller jusqu’à l’achat que des personnes n’ayant suscité aucun intérêt pour votre offre.

S'occuper de son audience cible via la génération de leads garantit que la marque répond parfaitement à ses clients et sait ce dont ils ont besoin.

La lead generation présente 4 avantages principaux :

• Le ciblage des bons clients : les entreprises peuvent concentrer leurs ressources sur le ciblage de marchés spécifiques, ce qui permettra d’économiser de l’argent et d’augmenter les ventes (amélioration du retour sur investissement - ROI).
• L’amélioration de la notoriété : la génération de leads renforce la notoriété et la réputation de la marque. C’est lorsque les gens découvrent une marque, que cette dernière peut leur fournir plus d’informations sur les caractéristiques et les avantages du produit ou service offert.
• La possibilité de collecter des informations précieuses sur les prospects : la génération de leads permet de collecter des informations marketing importantes auprès des prospects, telles que les besoins, les désirs, la situation géographique, le sexe, l’âge et les préférences peuvent vous aider à adapter votre produit ou service aux besoins de vos clients.
• La fidélisation à la marque : les entreprises peuvent créer de plus grandes communautés de prospects et de clients qui partagent les mêmes idées et donc améliorer la fidélité des clients.

De plus, faire de la lead generation permet d’envoyer un flux constant de nouveaux prospects qualifiés aux équipes commerciales et marketing. Charge à elles de prendre contact avec eux au moment opportun, avec le bon contenu et via le bon canal, afin de les emmener vers le tunnel de conversion, soit l’achat puis la fidélisation.

Sachant que lorsque l’on concentre ses efforts sur les leads, les chances de les transformer en clients augmentent, tout bon marketeur ou commercial se doit de travailler une stratégie de génération de leads inbound ou outbound.

Quels sont les différents types de génération de leads ?

Il existe deux types de génération de leads :

• la génération de leads entrants (inbound marketing)
• la génération de leads sortants (outbound marketing)

Dans le cas où vous souhaiteriez vous équiper d’un logiciel de génération de leads, il est nécessaire de bien comprendre la différence, afin de choisir le bon logiciel.

Partons de la définition des leads entrants et des leads sortants afin que vous puissiez y voir plus clair.

En quoi consiste la génération de leads entrants ?

La génération de leads entrants (inbound marketing) est une stratégie marketing qui consiste à attirer les clients vers la marque en s’appuyant sur la création de contenu de haute qualité.

Cette technique implique que ce sont les personnes qui vous trouvent et prennent contact avec vous. D’où l’importance de créer un contenu hautement qualitatif qui réponde aux besoins et problématiques qu’un potentiel client pourrait avoir. Ce contenu permet de créer un lien durable avec les consommateurs.

La génération de leads entrants fait appel à plusieurs outils tels que :

• la création de landings pages
• la création et diffusion de contenus premiums
• des formulaires d’inscription, de demande de devis ou tout autre formulaire
• un outil de chat en ligne ou un chatbot

En quoi consiste la génération de leads sortants ?

La génération de leads sortants correspond à l’outbound marketing, qui consiste à aller chercher les consommateurs via des actions commerciales poussées, plus offensives.

Dans ce cas, c’est l’entreprise qui crée le premier contact direct avec les consommateurs, c’est elle qui va les chercher.

Pour faire de la génération de leads sortants, une entreprise peut utiliser :

• le contact par téléphone
• la prospection à froid par email (envoi d’un email à un prospect avec lequel l’entreprise n’a jamais eu de contact)
• la publicité en ligne, TV, radio…

Les principaux moyens pour faire de la lead generation ?

La mise en place d'une stratégie de lead generation efficace fait appel à plusieurs moyens adaptés à la cible, au budget, aux objectifs et au secteur d’activité de l’entreprise.

Voici les principaux moyens utilisés pour obtenir des leads.

Le SEM, la combinaison gagnante entre SEO et SEA

Le SEM est une technique de marketing digital qui vise à augmenter la visibilité d’un site internet en le promouvant sur les moteurs de recherche, dans le but d’attirer davantage de visiteurs en optimisant sa présence en ligne.

Il combine les techniques de :

• référencement naturel (SEO)
• publicités sponsorisées affichées sur les résultats de recherche (SEA)

Les mots-clés sont le fondement d’une bonne stratégie SEM gagnante pour générer des leads. En optimisant le site web et le contenu publié sur les mots-clés et le champ lexical associé, le site a de grandes chances de voir son classement sur les moteurs de recherche s’améliorer au fil du temps. Les prospects potentiels ont donc plus de chances de trouver le site.

Mais le SEO ne se limite pas aux actions on-page (sur le site), il comprend aussi les actions off-page (en-dehors du site) soit les backlinks, les citations, les réseaux sociaux… Le SEO est un travail de longue haleine, qui répond à des objectifs à moyen et long terme.

C’est en cela que le SEA est complémentaire au SEO. Il répond à un besoin de remplir des objectifs sur le court terme, à condition d’allouer un budget au SEA.

Les publicités payantes sur les moteurs de recherche permettent de cibler avec précision les utilisateurs en fonction de leurs mots-clés de recherche, de leur localisation géographique, de leur langue, et même de leur comportement en ligne. Les annonces sont ainsi présentées à une audience susceptible d’être intéressée par les produits et les services, et donc les chances de conversion sont augmentées.

Le SEM offre une grande flexibilité dans la gestion du budget. Grâce aux statistiques données par les plateformes publicitaires comme Google, il est facile de mesurer la performance des annonces et d’optimiser les campagnes afin de les rendre toujours plus efficaces et de maximiser le nombre de leads générés.

Les réseaux sociaux, de nouvelles opportunités de génération de leads

Les réseaux sociaux comme LinkedIn, Facebook, Instagram ou TikTok sont devenus des sources majeures de trafic vers un site web. Ils offrent de réelles opportunités en génération des leads :

• ils permettent l’affichage de CTA (call-to-action) sur les publications comme “Visiter le site web” ou “Acheter”
• les interactions sont réelles et authentiques entre la marque et sa communauté, ce qui crée un lien d’attachement à la marque
• chaque réseau social propose sa propre plateforme publicitaire qui permet de diffuser des annonces personnalisées auprès d’audiences ciblées (sexe, âge, situation géographique, centres d’intérêts, langue…) pour encourager les utilisateurs à visiter un site web, à acheter, à s’inscrire à une liste de diffusion…

En créant un contenu attractif et engageant, toute marque présente sur un réseau social peut créer du lien avec des prospects et gagner leur confiance. Au fil du temps, les prospects se transforment en leads qualifiés.

Le display, pour attirer les leads

Le display est intéressant pour générer des leads. Il permet de faire entendre parler d’une entreprise en publiant des publicités attrayantes auprès d’une audience cible et de les inciter à agir afin de générer des leads.

L’affichage des publicités (vidéos, photos, audios) est aussi bien sur des sites éditeurs que sur les réseaux sociaux, grâce à de l’achat d'espace publicitaire, sur des sites en lien avec le secteur d’activité de l’entreprise, et des réseaux sociaux sur lesquels se situe l’audience définie.

Il existe 3 façons de facturer les publicités en ligne :

• au CPC (coût par clic), le coût facturé revient au nombre de clics sur la publicité
• au CPM (coût par millier), c’est un coût par millier d’impression de l’annonce
• au coût par lead, l’entreprise paie chaque fois qu’un prospect réalise une action comme télécharger un pdf ou remplir un formulaire

Les événements en ligne pour engager les leads

En organisant des événements en ligne comme des webinaires, des conférences en ligne ou encore des podcasts, une entreprise récupère un certain nombre d’informations de la part des participants, comme leurs coordonnées ou leur adresse email.

Cette première étape permet de qualifier les leads et d’enrichir une base de données.

Ensuite, un webinar est générateur de leads qualifiés s’il est bien animé et qu’il encourage les participants à s’engager activement en temps réel, grâce aux fonctionnalités qu’un logiciel d’événements en ligne propose (chat, sondage, vote…).

Il existe un certain nombre de logiciels d’événements virtuels, tels que Livestorm, qui propose plus de 70 fonctionnalités pour organiser, inviter, interagir et analyser un événement virtuel.

4 bonnes pratiques pour optimiser la lead generation

Ces bonnes pratiques pour optimiser la lead generation consistent à attirer les visiteurs pour petit à petit les convertir en leads et qualifier la base de données.

1. Intégrer un chat

En intégrant un outil de chat sur un site web, la marque entre facilement en relation avec les visiteurs, prend connaissance en direct des besoins et problématiques rencontrées, et répond rapidement aux questions. Cette forme d’interaction permet de transformer les visiteurs en prospects, satisfaits de ne pas avoir perdu de temps dans leurs recherches.

2. Créer du contenu de qualité

La création d’un contenu de qualité est toujours appréciée par les internautes. Créez un contenu qui réponde à leurs attentes et publiez sous forme d’articles de blog, de livres blancs, de vidéos ou encore de webinaires à la demande.

Certains de ces contenus peuvent être accessibles uniquement en remplissant un formulaire de contact. S’ils sont de qualité et que votre expertise est reconnue, ce type de contenus est un excellent moyen pour générer des leads.

3. Optimiser les CTA

Les CTA sont déterminants pour la génération de leads. Veillez à ce qu’ils soient visibles et explicites, ils doivent inciter le visiteur de votre site à réaliser l’action que vous souhaitez.

Ils peuvent être placés sur une landing page d’inscription pour un webinaire ou une newsletter, de téléchargement d’un livret blanc ou une page de destination pour remplir un formulaire de demande de devis.

4. Réaliser des A/B tests

Il est possible que ce que nous pensions pertinent et efficace, ne le soit pas. En marketing digital, une des règles d’or est de réaliser des A/B tests et de ne jamais rester sur ce que l’on pense être le meilleur.

C’est bien le comportement des visiteurs du site web qui informe :

• du meilleur endroit où placer un CTA,
• si le formulaire d’inscription comporte trop de champs ou pas,
• quel est le titre de la landing page qui accroche le mieux les visiteurs,
• si les bannières pub transforment mieux en début en bas de page…

Les possibilités sont multiples avec les A/B tests et permettent de se concentrer sur du concret afin d’optimiser la génération de leads.

Vous avez désormais toutes les clés en main pour mettre en place une stratégie de génération de leads pour votre entreprise. Si cette approche marketing vous semble trop compliquée, sachez qu’il existe des outils de lead generation pour vous accompagner et en faire une stratégie à forte valeur pour votre entreprise.

Comment Livestorm vous aide à générer des leads ?

Livestorm est le logiciel de référence pour organiser et animer des webinars engageants en ligne en direct ou à la demande.

Créez des événements en ligne pour interagir avec des prospects en temps réel ou organisez des événements en asynchrones pour automatiser la génération de leads.

Avec Livestorm, vous pouvez :

• Créer des automatisations pour vos webinaires
• Envoyer des e-mails de suivi automatiquement pour nurturer les leads et convertir plus de prospects
• Promouvoir des webinaires à votre ICP et générer des leads à grande échelle

Inscrivez-vous gratuitement sur Livestorm et automatisez votre prochain webinaire en quelques minutes.