Comment créer une stratégie de Demand Generation gagnante ?

Mettre en place une stratégie de demand generation est essentiel pour toute entreprise cherchant à accroître sa visibilité et attirer de nouveaux clients potentiels.

Contrairement à la lead generation, la demand generation se concentre sur la création de l'intérêt initial du client pour une entreprise. En identifiant et en résolvant les problèmes de votre audience, cette stratégie permet d'établir un premier contact avec le client.

Au travers de cet article, Livestorm vous explique l’importance de la demand generation, ses objectifs, et vous livre 6 conseils pour en faire une stratégie gagnante.

Demand generation, qu’est-ce que c’est ?

La demand generation (ou génération de la demande) est une technique marketing qui combine principalement l’inbound marketing, et de façon mineure l’outbound marketing. Elle consiste à se faire connaître auprès de personnes qui ont un besoin ou une problématique à résoudre, dont ils n’ont pas encore conscience. C’est le premier contact entre un client et une entreprise.

En faisant de la demand generation, l’entreprise ne cherche pas à vendre mais à générer du trafic et augmenter la notoriété pour attirer l’attention des personnes dans un premier temps. Une fois l’attention retenue, l’entreprise passera à la deuxième étape, soit le lead generation, c’est-à-dire la conversion de prospects en leads.

Lorsque l’on met en place une stratégie de demand generation, le but est de fournir l’information aux bonnes personnes et au bon moment, sans restriction, avec la certitude que la solution proposée par son entreprise correspond aux attentes du potentiel client. Pour cela, l’entreprise soulève un problème pour susciter l’intérêt.

Comment Livestorm peut vous aider dans votre stratégie Demand Generation ?

Voici un exemple concret qui vous permettra de comprendre ce qu’est la demand generation et en quoi Livestorm peut vous accompagner dans votre stratégie de demand generation :

Mathieu a créé un programme de formation avec plusieurs modules. Il aimerait les proposer en visio en direct, afin de les rendre accessibles à tous, qu’importe la situation géographique, sous réserve de s’être inscrit à la formation. Il souhaite aussi pouvoir interagir facilement avec les personnes qu’il formera et mettre à disposition les vidéos des modules.

Livestorm propose un logiciel de webinaires qui permet de donner accès à un événement en ligne via un lien de connexion, uniquement aux inscrits. Encore mieux, les webinaires peuvent être en direct et enregistrés afin de proposer les webinaires à la demande, afin que ses clients puissent de nouveau les visualiser au calme. Notre solution permettrait à Mathieu de proposer sa formation en live, de la rendre engageante grâce aux nombreuses fonctionnalités existantes (chat, sondages, tableau blanc…) et de donner des accès aux replays aux inscrits.

Dans le cadre de notre stratégie de demand generation, notre objectif est alors de travailler la notoriété de notre logiciel d’événements en ligne et de toutes ses fonctionnalités disponibles, afin de générer la demande auprès de Mathieu.

Quelle est l’importance de la demand generation en marketing ?

Pour qu’une entreprise se développe de manière pérenne, faire de la demand generation est essentielle pour 4 objectifs principaux :

• générer du trafic web
• améliorer la notoriété de marque
• éveiller l’intérêt de telle sorte à ce que le produit ou le service proposé puisse être considéré comme une option ou une solution
• travailler sa communication afin de convaincre que son produit ou son service est celui qu’il faut, et aucun autre

In fine, l’objectif est bien sûr de générer du chiffre d’affaires pour l’entreprise.

Quelles différences entre demand generation et lead generation

La génération de la demande n’a pas d’objectif de vente. Comme vu précédemment, elle consiste à se faire connaître, à informer de son savoir-faire, son expertise, son offre via la création et la diffusion de contenus aux bonnes personnes.

La génération de leads, quant à elle, a pour objectif de convertir des prospects en leads qualifiés en proposant un accès à l’information “contraint” qui impose au visiteur d’un site internet de fournir des informations telles que son mail ou son nom, afin d’y avoir accès. Le contenu doit être à grande valeur ajoutée et différenciant des concurrents, pour que le visiteur accepte de partager ses informations. Il est possible de générer des leads qualifiés avec un webinar, un livre blanc, une inscription à une newsletter, un document téléchargeable…

En résumé, la demand generation suscite l’intérêt, tandis que la lead generation convertit les prospects en leads qualifiés.

Une fois les prospects qualifiés, ils entrent dans le tunnel de conversion via le lead nurturing dont l’enjeu est d’entretenir la relation avec ces leads qualifiés pour les convertir en clients.

6 stratégies de demand generation efficaces

Voici nos 6 conseils qui vous conduiront vers la réussite de votre stratégie de demand generation.

1. Connaître son audience et ses besoins

Connaître son audience est une étape indispensable pour s’assurer de l’efficacité de toute stratégie marketing digitale, et ici de votre stratégie de demand generation.

Être à l’écoute des besoins et des problématiques rencontrées est nécessaire pour adresser les bons messages et positionner son entreprise comme acteur expert sur ces sujets qui préoccupent les prospects. Livestorm vous sensibilise souvent à cela.

D’où la nécessité de se poser sur ses personas pour identifier leurs besoins, attentes, freins, frustrations, contraintes…

2. Créer un contenu premium de grande qualité

Une fois que vous avez cerné votre persona, vous pouvez vous lancer dans la création d’un contenu engageant qui répondra à ses attentes. Il peut prendre plusieurs formes :

• articles de blog
• livre blanc
• guide d’achat
• podcast
• webinaire
• conférence en ligne
• prise de parole sur les réseaux sociaux
• newsletter
• etc…

Si votre entreprise dispose d’une expertise sur un domaine spécifique, il faut le faire savoir et le partager grâce au gated content (= contenu premium) à forte valeur ajoutée : livre blanc, guide, ebook, webinar… Le contenu premium doit être en accès libre afin de convaincre de votre légitimité et d'accroître votre notoriété. C’est ainsi que vous gagnerez la confiance des prospects et qu’ils se souviendront de vous lorsqu’ils auront un besoin.

En parallèle, vous pouvez proposer du contenu premium en accès sous condition (remplir un formulaire de contact par exemple) afin de diriger tranquillement les intéressés vers la lead generation.

3. Optimiser le référencement naturel

Le référencement naturel (SEO) augmente la visibilité et attire un trafic organique sur votre site en capturant l’intention du public.

Pensez les articles de blogs et les landings pages en les optimisant pour le SEO :

• mots clés de courte et surtout de longue traîne,
• mots-clés dans les balises H et méta balises
• maillage interne et externe,
• champ sémantique
• etc…

Ainsi, vous positionnez votre site web sur des requêtes spécifiques recherchées par votre audience et améliorez le classement de votre site pour tenter d'apparaître dans les premiers résultats de recherche.

4. Investir les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont aujourd’hui un canal de diffusion incontournable pour les entreprises. En 2023, les français connectés de 16 à 64 ans passaient 1h55 par jour sur les réseaux sociaux ! (source Digital Report France 2023).

Il existe plusieurs façons d’investir ces médias : par des prises de parole de la marque ou des salariés, via des collaborations avec des influenceurs ou d’autres marques, ou encore avec les partenaires, fournisseurs…

Le tout est de choisir le bon réseau social selon votre audience cible et de travailler une charte éditoriale afin que vous ayez une ligne de conduite pour chacune de vos publications.

Selon vos personas, ciblez plusieurs réseaux sociaux BtoC comme Facebook, Instagram ou TikTok, ou BtoB comme LinkedIn.

5. Optimiser le site internet pour la conversion

Au-delà d’optimiser le SEO de votre site internet (mots clés, balises H, meta balises…), il est nécessaire d’optimiser son site internet pour la conversion.

Voici quelques pré-requis pour un site bien optimisé pour la conversion :

• intégration des éléments de réassurance (avis clients, témoignages, garanties, FAQ, coordonnées…)
• des CTA (call to action) visibles, clairs et engageants, au-dessus de la ligne de flottaison
• un parcours et une expérience globale de qualité
• un site responsive

Concentrez les efforts sur les pages principales de votre site :

• la page d’accueil
• la page contact / prise de rendez-vous / demande de devis / inscription
• la page A propos
• la (ou les) qui présente les produits et/ou services
• la page de tarification

6. Faire de la publicité

La publicité sponsorisée est un excellent moyen d’attirer l’attention et de générer du trafic vers votre site web.

Voici 3 façons de faire de la publicité en ligne dans le cadre d’une stratégie de generation demand :

• La publicité sponsorisée sur les réseaux sociaux permet de diffuser un contenu auprès d’une audience cible. Les réseaux sociaux proposent de nombreux critères de ciblage afin d’aller chercher les personnes qui correspondent au mieux à votre persona : âge, sexe, situation géographique, centres d’intérêts et comportements. Grâce à ce type de publicité en ligne, vous touchez des personnes qui ne vous connaissent pas, mais vous pouvez aussi aller chercher des personnes qui ont déjà eu une première interaction avec vous comme la visite de votre site web ou de votre profil sur le réseau social en question. C’est ce que l’on appelle le reciblage. C’est un rappel à l’esprit qui peut pousser les utilisateurs à passer à la prochaine action.
• L’achat de mots-clés améliore la visibilité sur les moteurs de recherche auprès des personnes les plus susceptibles d’être intéressées par vos produits ou vos services. Pour être efficace, réalisez au préalable un audit des mots-clés que votre audience recherche, afin d’attirer un trafic qualifié vers votre site web.
• Le display permet aux entreprises de diffuser une annonce publicitaire sous forme de vidéo, bannière ou image sur un site tiers, appelé “site éditeur”. Il peut être intéressant d’identifier les sites éditeurs pertinents avec votre offre et qui propose de l’achat d’espace pour y diffuser vos annonces et toucher un public qui correspond à votre persona.

Le succès de la demand generation dépend de votre capacité à connaître votre audience cible et ses attentes, afin d’aller titiller leur intérêt là où elle se trouve.