Inbound marketing : guide complet et principes clés de cette stratégie marketing

L'inbound marketing est une stratégie qui se focalise sur l'attraction de prospects par des contenus de qualité. Cette méthode non intrusive forge des relations durables avec la clientèle.

Dans cet article nous détaillerons les principes, les étapes clés et les stratégies pour réussir votre campagne d'inbound marketing et améliorer l’activité de votre entreprise.

Qu'est-ce que l'inbound marketing ?

L’inbound marketing est une stratégie marketing qui vise à attirer les prospects grâce à la création de contenus marketing pertinents et de haute qualité, accessibles à chaque étape de leur parcours d’achat et répondant à leurs besoins et préoccupations.

C’est une approche de plus en plus utilisée par les entreprises. Centrée sur l'attraction et l'engagement des clients via des contenus de qualité et des interactions significatives, c’est une stratégie qui s’installe sur le long terme et qui a fait ses preuves en matière de conversion et de fidélisation.

L’inbound marketing vs le marketing traditionnel

L'inbound marketing se différencie nettement du marketing traditionnel, appelé outbound marketing.

Tandis que le marketing traditionnel privilégie des méthodes plus intrusives, comme la publicité ou le démarchage téléphonique pour capter l'attention des consommateurs, l'inbound marketing privilégie une approche plus délicate, naturelle et centrée sur le client.

Elle permet aux entreprises de tisser des relations durables avec leur clientèle, en offrant des solutions à leurs problèmes et en répondant à leurs besoins spécifiques.

Contrairement au marketing traditionnel, qui cible la vente immédiate, l'inbound marketing se concentre sur la création de valeur à long terme pour le client.

Les fondements psychologiques et comportementaux de l'inbound marketing

L'inbound marketing s'appuie sur une compréhension profonde des comportements et motivations des clients. Il est fondé sur la théorie du parcours d'achat, décrivant les étapes clés par lesquelles les consommateurs passent avant de réaliser un achat.

Ces étapes comprennent :

• la prise de conscience
• la considération
• la décision finale

Lorsqu’une entreprise propose des contenus adaptés à chaque étape du parcours d'achat, elles établissent une relation de confiance, qui se renforce au fur et à mesure du temps, avec les prospects, pour les accompagner vers la conversion.

L’inbound marketing prend en compte les aspects psychologiques, tels que la recherche d'informations, la comparaison d'options et la prise de décision, et offre des solutions et des conseils utiles aux clients potentiels.

Pour augmenter l'efficacité de la stratégie marketing, l'inbound marketing s’appuie sur des outils comme les buyers personas pour mieux cerner les besoins et préférences des clients ciblés, et ainsi personnaliser les contenus.

Pourquoi adopter une stratégie d’inbound marketing ?

Adopter une stratégie d’inbound marketing permet de transformer votre relation avec vos clients potentiels.

Vous passez d’une approche centrée sur la vente à une approche centrée sur l’écoute, l’aide et l’accompagnement. C’est ainsi que vous réussirez à créer une relation de confiance avec votre audience cible.

Aussi, en investissant dans des contenus de qualité, vous optimisez votre visibilité en ligne, renforcez votre crédibilité et augmentez vos chances de transformer des visiteurs en clients fidèles.

Les 4 étapes clés de l'inbound marketing

Découvrons en détails les 4 étapes clés de l’inbound marketing.

1. L’attraction : Attirer des visiteurs qualifiés

Première étape fondamentale de l'inbound marketing, l’attraction vise à attirer des visiteurs qualifiés vers votre site web grâce à la création de contenus de qualité et l'application de stratégies de référencement naturel (SEO).

Pour cela, définissez vos personas, ces profils fictifs qui représentent vos clients idéaux, afin de mieux comprendre leurs besoins, leurs comportements et leurs attentes.

Cela vous aidera à créer des contenus pertinents et SEO-friendly, comme des articles de blog, des vidéos, des webinaires, des ebooks ou encore des podcasts, pour attirer un trafic qualifié.

Les réseaux sociaux, forts de leurs plus de 4 milliards d'utilisateurs actifs en 2021, constituent également des plateformes efficaces pour promouvoir votre contenu et engager votre public.

2. La conversion : Transformer les visiteurs en leads

La conversion est l'étape où les visiteurs deviennent prospects en échange de leurs coordonnées, contre de la valeur.

C’est lors de cette étape que vous allez pouvoir être certains que le contenu que vous proposez est de qualité car ils doivent être suffisamment convaincants pour donner envie aux prospects de donner leurs coordonnées suite au remplissage d'un formulaire, capturant ainsi les informations des visiteurs. C’est ce que l’on appelle une stratégie de lead generation ou lead nurturing.

Les landings page et les formulaires de contact / d’inscription sont des outils clés pour encourager les visiteurs à échanger leurs informations contre des contenus de valeur.

Dans le cas d’inscription à un webinaire ou tout autre événement en ligne, Livestorm met à disposition une landing d’inscription ainsi que des mails d’invitation optimisés, afin d’inciter les intéressés à s'inscrire à l’événement en ligne et à récolter les données.

Toute cette stratégie de lead nurturing guide les visiteurs à chaque étape du parcours d’achat en proposant des contenus personnalisés et adaptés à leurs besoins pour les transformer en leads, puis les maintenir intéressés et les amener toujours un peu plus loin dans l’entonnoir de conversion, jusqu’à l’acte d’achat.

3. La vente : Convertir les leads en clients

L'étape de vente consiste à convertir les prospects en clients en bâtissant une relation de confiance et en soulignant la valeur de votre offre. Il est indispensable de cerner les besoins et attentes de votre buyer persona pour fournir des solutions sur mesure.

En inbound marketing, les contenus créés valorisent les avantages de votre produit ou service afin de convaincre les prospects de procéder à l'achat.

Pour personnaliser les interactions et garder un engagement constant avec les prospects, poursuivez la stratégie de lead nurturing et commencez les stratégies de marketing automation et retargeting, qui mèneront les leads jusqu’à l’acte d’achat :

• le lead nurturing : continuez de créer de contenus pertinents pour entretenir la relation
• le retargeting : diffusez des publicités qui ciblent les internautes ayant déjà visité votre site web ou tout autre contenu vous appartenant
• le marketing automation : automatisez des actions marketing répétitives comme l’envoi d’e-mails personnalisés

4. La fidélisation : Engager et retenir les clients

La fidélisation cherche à transformer les clients en véritables ambassadeurs de votre marque. Bien que dernière étape, est fondamentale dans l'inbound marketing.

Il est essentiel de continuer à entretenir une relation solide avec vos clients post-achat, en leur offrant une expérience exceptionnelle et en les impliquant via divers canaux.

L'envoi d'emails personnalisés, la mise en place de questionnaires de satisfaction et les programmes de fidélité sont d'excellents moyens de montrer votre intérêt pour leurs expériences et opinions.

Bâtir une communauté solide et encourager le partage d'expériences positives favorisent le bouche-à-oreille et augmentent la visibilité de votre entreprise.

La création régulière de contenus intéressants, innovants et pertinents pour vos clients est également clé pour leur engagement et leur fidélité.

Les stratégies et outils efficaces en inbound marketing

Découvrez les 4 outils principaux qui mèneront votre stratégie d’inbound marketing au succès.

Content marketing : création et optimisation de contenu

Comme vu plus haut, la création et l'optimisation de contenus sont essentielles en inbound marketing.

Pour être efficaces, les contenus produits dans le cadre de votre stratégie de content marketing doivent être bien pensés afin qu’ils soient pertinents, utiles et optimisés pour les moteurs de recherche.

Les formats tels que les blogs, ebooks, guides, webinaires, landings page, podcasts et vidéos sont excellents pour attirer et fidéliser une audience ciblée.

Investissez dans des outils qui vous permettront de mener à bien cette stratégie comme :

• Livestorm pour l’organisation et la diffusion d’événements en ligne à petite ou grande échelle
• Hubspot pour organiser et gérer vos données clients
• Brevo pour le marketing automation
• etc…

Il existe de nombreux logiciels de lead generation qui vous aideront au quotidien à mener à bien votre stratégie d’inbound marketing. En définissant vos besoins, vous saurez quels outils vous seront nécessaires.

Pensez aussi à recycler vos contenus. Vous gagnerez du temps et de l’argent !

SEO & SEM: améliorer la visibilité en ligne

Le SEO et le SEM vous permettent d’améliorer votre visibilité en ligne pour attirer des visiteurs qualifiés.

Le SEO se concentre sur l'optimisation de contenu avec des mots-clés pertinents, la création de backlinks de qualité et l'amélioration de l'expérience utilisateur pour mieux positionner votre site web dans les résultats de recherche.

Des outils tels que Ahrefs et SEMRush vous aident pour l'analyse de backlinks, la génération de mots-clés et l'optimisation de pages pour les moteurs de recherche.

Le SEM, quant à lui, favorise une visibilité immédiate grâce à des campagnes payantes ciblées sur des mots-clés, attirant ainsi des visiteurs ciblés.

Marketing automation et personnalisé: une approche ciblée

Avec le marketing automation et personnalisé, vous pouvez cibler efficacement vos clients idéaux, également connus sous le nom de icp marketing (Ideal Customer Profile), pour maintenir une interaction continue.

Les plateformes telles que HubSpot et Mailchimp automatisent les campagnes d'emailing, les workflows de lead nurturing et la gestion des publications sur les réseaux sociaux, ce qui est essentiel dans le processus de conversion des prospects qualifiés en clients fidèles.

La personnalisation des contenus et des emails est clé pour booster l'engagement et les taux de conversion des prospects.

Des outils comme Inboundio et Unbounce facilitent la création de landing pages personnalisées et l'élaboration de campagnes de lead nurturing adaptées aux comportements des utilisateurs.

Les réseaux sociaux pour créer une communauté

Qui dit communauté engagée, dit réseaux sociaux.

Ils offrent un canal idéal pour la promotion d'événements virtuels, tels que des webinars organisés grâce à des plateformes comme livestorm, qui peuvent considérablement améliorer l'engagement et l'interaction avec une audience ciblée.

Créer des contenus engageants et participer activement aux discussions sur les réseaux sociaux sont des pratiques qui favorisent la fidélisation et le renforcement de votre marque.

L’inbound marketing : une stratégie gagnante pour le BtoC et le BtoB

Que l’entreprise soit BtoC ou BtoB, l’objectif de l’inbound marketing reste le même : attirer des prospects qualifiés et les convertir en clients satisfaits. Cependant, la manière d'y parvenir varie en fonction des spécificités de chaque audience :

• En BtoC, l’accent est mis sur des contenus visuels et émotionnels, avec un parcours d’achat rapide.
• En BtoB, l’inbound marketing mise sur des contenus plus techniques et une relation de confiance durable, avec un cycle de vente plus long.

Inbound marketing en BtoC : Créer une relation émotionnelle

Dans une stratégie BtoC (Business to Consumer), l'inbound marketing vise à capter l'attention des consommateurs à la recherche de réponses, de solutions et d’expériences simples et rapides. Le but est de créer une connexion personnelle en proposant du contenu attrayant qui résonne avec leurs désirs et leurs besoins immédiats.

1. Des contenus engageants et attractifs

Les consommateurs BtoC aiment être divertis, informés et inspirés. Le contenu doit donc être visuellement impactant, souvent sous forme de vidéos, d'articles de blog engageants, de podcasts ou encore de publications sur les réseaux sociaux.

L’objectif est de capter leur attention rapidement tout en répondant à leurs besoins spécifiques.

2. Un parcours d’achat rapide et simplifié

En BtoC, le cycle de vente est généralement plus court qu'en BtoB, car souvent une seule personne est impliquée dans la décision d’achat, à la différence du BtoB où plusieurs personnes ont un pouvoir de décision.

Des stratégies telles que les offres spéciales, les tutoriels ou encore les démonstrations de produits peuvent être utilisées pour encourager une décision d'achat plus rapide.

3. Utilisation des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont incontournables en BtoC, ceux-ci faisant partie intégrante du quotidien de chacun d’entre nous.

Facebook, Instagram, TikTok, Youtube ou Pinterest sont des canaux parfaits pour partager du contenu de marque et encourager les interactions avec les consommateurs. En inbound marketing BtoC, ces plateformes sociales sont souvent le premier point de contact avec la marque, elles sont donc déterminantes.

Inbound marketing en BtoB : Construire une relation de confiance

Dans une stratégie de marketing BtoB (Business to Business), l'approche de l'inbound marketing est plus axée sur la construction d’une relation de confiance à long terme avec d’autres entreprises.

Le processus d’achat est souvent plus long et implique plusieurs décideurs. Il s'agit ici de fournir un contenu plus détaillé, éducatif et pertinent pour répondre aux besoins spécifiques d’une entreprise.

1. Des contenus approfondis et informatifs

Les professionnels recherchent avant tout de l’expertise. En BtoB, les contenus tels que les livres blancs, les études de cas, les webinaires ou encore les articles de blog approfondis sont particulièrement efficaces.

Ces formats permettent de démontrer l'autorité de l'entreprise dans son domaine tout en aidant les prospects à résoudre des problèmes complexes.

2. Un parcours d’achat plus long et réfléchi

Le cycle de décision en BtoB est généralement plus long et plus complexe. La personne référente sur un sujet donné, à la recherche d’une solution, doit convaincre plusieurs parties prenantes avant de conclure une vente.

L’inbound marketing en BtoB vise donc à nurturer les leads tout au long de ce processus, en envoyant régulièrement des contenus à forte valeur ajoutée pour répondre aux interrogations des différents décideurs et permettre au responsable du projet d’avoir tous les arguments pour les convaincre.

3. Utilisation de LinkedIn et des blogs professionnels

Les réseaux sociaux utilisés en BtoB ne sont pas les mêmes qu'en BtoC.

LinkedIn est le réseau de référence pour le BtoB, car il permet de toucher des professionnels directement dans leur sphère d’activité.

Les blogs professionnels et les newsletters ciblées sont des outils indispensables pour maintenir une relation continue avec les prospects.