7 conseils pour réussir sa démonstration produit

Selon une étude de HubSpot, 50% des directeurs commerciaux considèrent que le nombre de démonstrations commerciales effectuées est une métrique importante pour mesurer le succès de leur équipe.

Mais faire une démonstration produit n'est pas simple : il faut captiver l'attention des prospects, répondre à leurs questions, garder la présentation concise, tout en les amenant vers la prochaine étape du processus de vente.

Dans cet article, vous découvrirez quels sont les différents types de démonstrations produit et comment les utiliser pour générer des ventes.

Qu'est-ce qu'une démonstration produit ?

La démonstration produit consiste à montrer la solution ou le produit en action à de potentiels acheteurs, afin de les inciter à l'achat et de conclure une vente.

Les démonstrations produit sont généralement effectuées par des commerciaux qui pourront mettre en évidence les principales caractéristiques du produit et répondre aux questions des prospects.

Quels sont les différents types de démos produit ?

Il existe plusieurs types de démonstrations produit et chacune peut avoir ses avantages et ses inconvénients.

1. La démonstration produit en personne

C'est la démonstration produit la plus ancienne : si, souvenez-vous, c'est celle qu'on faisait sur les marchés pour vendre des rappes à éplucher ! Ces démos produit sont aussi effectuées en magasin pour vendre des produits chers, avec une bonne marge (comme des robots de cuisine par exemple).

Les démos produit en personne sont réalisées sur des produits tangibles, et non des logiciels, comme c'est le cas pour les autres types de démos dans cette liste.

Avantages

• Puisqu'elle est effectuée en personne, elle sera beaucoup plus interactive.
• Les acheteurs potentiels pourront prendre en main le produit et le tester directement.
• L'achat se fait immédiatement après la démonstration.

Inconvénients

• Il sera difficile d'arrêter des passants dans la rue ou dans le magasin, ce qui peut être décourageant.
• Le commercial devra avoir un vrai talent pour retenir l'attention des acheteurs potentiels !

2. La démonstration produit en ligne

C'est la démonstration produit maître dans le domaine des logiciels. Un commercial fait la démo produit en ligne, grâce à une plateforme de visioconférence (telle que Livestorm), pour en montrer les différentes fonctionnalités.

Avantages

• Gain de temps, car la démonstration se fait en ligne : pas besoin de se déplacer sur le lieu de travail du prospect.
• Efficace puisque les démos produit peuvent être enchaînées tout au long de la journée.

Inconvénients

• Manque d'interactivité et de professionnalisme si le commercial n'utilise pas un logiciel de visioconférence avec des fonctionnalités de personnalisation et d'engagement.
• Nécessite plus de temps par rapport aux webinars de démo produit.

3. Le webinar de démonstration produit

Les webinars de démos produit sont réalisés en groupe et ils permettent ainsi de qualifier plusieurs prospects à la fois.

Cette technique est déjà utilisée par des entreprises comme Spendesk ou Sendinblue qui utilisent Livestorm pour faire la démonstration de leur solution, lors de webinars hebdomadaires.

Avantages

• Gain de temps : plusieurs prospects non-qualifiés participent en même temps à la démo produit.
• Efficacité : ces webinars de démos produit peuvent être organisés sous le même format chaque semaine.

Inconvénients

• Manque d'interactivité si le commercial n'utilise pas un logiciel de webinar qui possède des fonctionnalités d'engagement.
• Plusieurs prospects participent à la démo et elle ne pourra donc pas être personnalisée en fonction des besoins de chacun.

4. La démonstration produit à la demande

L'équipe commerciale peut également enregistrer des webinars à la demande, auxquels les prospects pourront s'inscrire pour obtenir un aperçu du produit. Les prospects accèderont au webinar à la demande en remplissant un formulaire, ce qui permettra aux commerciaux de les contacter a posteriori.

Avantages

• Gain de temps par rapport aux démos en direct.
• Possibilité de recueillir les données des prospects grâce au formulaire sur la page d'inscription du webinar à la demande.

Inconvénients

• Moins d'interactions par rapport aux démonstrations en direct.
• La présentation ne sera pas personnalisée en fonction des besoins des prospects.

5. La vidéo de démonstration produit

Pour capter l’attention de votre audience avec une vidéo de démonstration, certaines bonnes pratiques doivent être suivies. Premièrement, le script de la vidéo doit rester court et concis : une durée idéale se situe entre une et deux minutes, afin d’éviter de perdre l’intérêt du spectateur. Structurez le contenu autour de trois éléments principaux : le problème du prospect, la solution que vous proposez et les bénéfices clés à en attendre.

Pour simplifier la création de telles vidéos, Livestorm a récemment développé un générateur de script vidéo. Cet outil pratique vous aide à structurer et à rédiger rapidement le contenu de vos vidéos en fonction des besoins spécifiques de votre audience. C’est une solution idéale pour gagner du temps tout en produisant des vidéos de haute qualité adaptées à vos prospects.

Voici un exemple de vidéo de démo produit créée par Livestorm.

Avantages

• Gain de temps : vos prospects pourront découvrir et regarder ces vidéos par eux-mêmes.
• Vous pouvez ajouter ces vidéos sur votre site web et les partager sur les réseaux sociaux ou par e-mail.
• Elles permettent de visualiser votre solution très rapidement.

Inconvénients

• Il faut avoir recours à un designer pour les créer.
• Difficile de montrer tous les avantages de la solution : ces vidéos servent davantage à attirer l'attention des prospects qu'à faire une réelle démo produit.

7 étapes clés pour créer la démo produit parfaite

Maintenant que vous connaissez les différents types de démo produit, voici quelques conseils pour créer votre démo produit en ligne.

1. Soigner le contact initial

N'oubliez pas, votre démo produit commence bien avant que votre prospect rejoigne la réunion en ligne ! Il faut donc soigner le contact initial : envoyez une invitation à votre prospect en indiquant l'objectif de la réunion et ce qu'il pourra tirer de la démo produit. N'hésitez pas à lui demander de vous envoyer sa liste de questions en amont, pour que vous puissiez focaliser la démo produit sur ces éléments.

Utilisez un logiciel de visioconférence ou de webinars qui vous permettra de programmer des cadences d'e-mails. Vous pourrez ainsi envoyer des e-mails de rappel facilement à vos prospects pour s'assurer de leur présence.

2. Adapter la démo aux besoins du prospect

À moins qu'il s'agisse d'un webinar de démonstration produit, votre présentation doit être personnalisée en fonction des besoins de chaque prospect.

En amont de la présentation, renseignez-vous sur les objectifs de votre prospect en posant ces questions :

• Quels objectifs souhaitez-vous atteindre avec notre solution ?
• Comment allez-vous mesurer le succès de notre solution ?
• Quelles sont les fonctionnalités les plus importantes pour vous ?

Vous pourrez ainsi adapter votre démonstration produit à ses besoins et rendre la présentation plus pertinente.

3. Privilégier un format court et interactif

Limitez la durée de votre démonstration produit à 30 minutes. Au-delà, vous risquez de perdre l'attention de vos interlocuteurs. Il est peu probable que vous puissiez montrer l'intégralité de votre solution dans le temps imparti, c'est la raison pour laquelle il est important de personnaliser la démo produit (étape 2).

Assurez-vous également de créer un format interactif ! Ne parlez pas non-stop pendant 30 minutes, mais posez des questions et assurez-vous d'être bien compris.

4. Éviter le jargon

Vous connaissez votre produit de A à Z, mais ce n'est pas le cas pour votre prospect. Évitez donc les acronymes et le jargon durant votre présentation. Vous serez ainsi certain que vos prospects comprennent bien ce que vous souhaitez exprimer.

5. Fournir des exemples et des chiffres

Les démos produit peuvent être parfois trop abstraites, essayez donc de créer une "histoire" autour de votre produit. Fournissez des exemples concrets de clients qui utilisent votre solution avec succès pour renforcer votre discours (conseil : choisissez des exemples de clients dans la même industrie que celle de votre prospect).

N'oubliez pas de fournir des données de performance et de retour sur investissement comme arguments de vente.

6. Utiliser un logiciel de démonstration professionnel

Pour organiser vos réunions ou webinars de démos produit, optez pour un logiciel professionnel avec des fonctionnalités de personnalisation qui vous permettront :

• D'ajouter le logo de votre entreprise
• De personnaliser la salle de réunion aux couleurs de votre marque
• D'utiliser des arrière-plans virtuels

Optez également pour une plateforme qui propose les fonctionnalités suivantes :

• Accessible depuis le navigateur, sans téléchargement pour faciliter la connexion des participants.
• Cadences d'e-mails pour l'envoi d'e-mails de rappel et de suivi.
• Envoi de fichiers téléchargeables depuis la plateforme pour que les participants puissent accéder à un contrat ou à un document annexe durant la réunion.
• Envoi automatique de l'enregistrement aux participants pour gagner du temps durant la phase de suivi.
• Intégration avec le CRM (Salesforce ou HubSpot, par exemple) pour suivre l'évolution des prospects dans le pipeline de ventes.

Livestorm propose toutes ces fonctionnalités et plus encore !

7. Faire un suivi efficace

Une fois la démo produit terminée, n'oubliez pas de faire un suivi : envoyez l'enregistrement et programmez des cadences d'e-mails pour partager des documents supplémentaires.

Vous avez à présent tous les éléments en main pour maîtriser votre prochaine démonstration produit, mais si vous souhaitez aller plus loin, consultez ce webinar pour découvrir comment utiliser Livestorm pour vos démos produit.

La personnalisation : un levier essentiel pour réussir votre démonstration produit

Pour réussir une démonstration produit, vous devez vous assurer qu’elle répond parfaitement aux besoins spécifiques de votre prospect. Une présentation générique risque de perdre votre audience, alors qu’une démonstration personnalisée a bien plus de chances de retenir son attention pour la convertir en opportunité commerciale.

Préparer une démonstration sur-mesure

Avant de présenter votre produit, recueillez des informations détaillées sur le contexte et les objectifs de votre prospect. Voici deux étapes clés pour mener à bien cette mission :

1. Poser les bonnes questions en amont

• Quels sont vos objectifs prioritaires à court et long terme ?
• Quels défis rencontrez-vous actuellement dans votre activité ?
• Quels outils utilisez-vous déjà et quelles sont leurs limites ?

S'attacher à personnaliser une démonstration permet de la construire selon les fonctionnalités pertinentes de votre produit.

2. Adapter le message à chaque secteur d'activité

Les attentes et les problématiques varient d’un secteur à l’autre. Voici des exemples concrets de scénarios adaptés aux domaines de la finance et de la santé.

Exemple : démonstration produit pour le secteur de la finance

Contexte : Votre prospect est une banque régionale qui souhaite automatiser ses processus de gestion des risques.

Comment construire votre démonstration produit personnalisée ?

• L’introduction : Commencez par présenter brièvement comment votre solution a aidé des entreprises similaires à réduire leurs coûts opérationnels.
• La mise en situation : Montrez, par exemple, comment votre outil permet d’automatiser les contrôles réglementaires en respectant les normes telles que Bâle III ou Solvabilité II. Le client doit pouvoir se projeter.
• Des exemples chiffrés : Intégrez des données pour appuyer votre discours, comme une réduction de 30 % du temps consacré à la conformité grâce à votre solution.
• La preuve par l’exemple : Proposez une simulation en direct, où le prospect peut voir l’impact immédiat de votre logiciel sur une problématique concrète (par exemple, la détection d’anomalies dans un portefeuille de prêts).

Avec une démonstration produit personnalisée, votre client du secteur de la finance peut immédiatement identifier les bénéfices que vous pouvez lui apporter. Et s’il n’est pas le décisionnaire final, il peut d’ores et déjà construire son argumentaire qu'il présentera à son tour.

Exemple : démonstration produit pour le secteur de la santé

Contexte : Votre prospect est un hôpital cherchant une solution pour optimiser la gestion des rendez-vous et des ressources médicales.

Comment construire votre démonstration produit personnalisée ?

• L’introduction : Mettez en avant un cas client auquel il pourra s’identifier. Par exemple, une clinique qui a augmenté son taux de remplissage des plages horaires de 20 % grâce à votre outil et fait gagner 25% de temps aux équipes du secrétariat, auparavant consacré à cette tâche.
• La mise en situation : Montrez comment votre solution peut optimiser la prise de rendez-vous en ligne, automatiser les rappels pour réduire les annulations de dernière minute et permettre aux équipes de passer du temps sur d’autres missions à valeur ajoutée.
• Un focus sur les fonctionnalités clés : Insistez sur les outils d’analyse intégrés, qui permettent de visualiser les plages horaires sous-utilisées et d’y remédier.
• Des exemples concrets : Illustrez avec un tableau de bord montrant les gains en efficacité et la satisfaction des patients grâce à des sondages automatisés.

En personnalisant ainsi votre démonstration, vous mettez en lumière les bénéfices directs pour l’hôpital : améliorer l’organisation interne, réduire les pertes de temps et optimiser l’expérience patient.

Les clés pour une démonstration produit personnalisée réussie

Pour réussir la personnalisation d’une démonstration produit, préparer des cas d’usage qui correspondent précisément aux besoins des secteurs que vous ciblez, est une vraie force. Les scénarios concrets et adaptés renforcent la pertinence de votre présentation.

Il est également important de soigner le vocabulaire utilisé : plutôt que de s'appuyer sur des termes techniques ou spécifiques à votre produit, privilégiez le jargon propre à l’industrie concernée. Cela permet de mieux retenir l’attention du prospect sans pour autant nuire à votre crédibilité.

Ne faites pas un monologue : impliquez activement votre interlocuteur. Invitez-le à tester certaines fonctionnalités ou à personnaliser des données en temps réel, afin qu’il puisse mieux comprendre et visualiser la valeur ajoutée de votre solution.

Les erreurs à éviter lors d’une démonstration produit

Une démonstration produit réussie nécessite une exécution fluide, mais elle peut vite perdre en efficacité si certaines erreurs sont commises.

Par exemple, vouloir en faire trop en montrant toutes les fonctionnalités de votre solution est contre-productif. Vous risquez de submerger votre prospect d’informations inutiles et de diluer l’impact des fonctionnalités réellement pertinentes pour lui. Concentrez-vous sur celles qui répondent spécifiquement à ses besoins.

Un autre piège est de ne pas prêter attention aux signaux que le prospect envoie pendant la présentation. Surveillez son langage corporel, ses expressions faciales ou ses silences, qui peuvent révéler un manque d’intérêt ou un besoin de clarification.

Enfin, la session de questions-réponses est trop souvent négligée. Pourtant, elle est essentielle pour clarifier les points soulevés et instaurer une relation de confiance.