Was ist Field Marketing? Strategien, Vorteile und KPIs

Von Content- und E-Mail-Marketing bis hin zu Webinaren und Social Media setzen viele B2B-Marketingstrategien stark auf Online-Kanäle. So nützlich diese Aktivitäten auch sind, fehlt ihnen häufig die Möglichkeit, persönlich von Angesicht zu Angesicht in Kontakt zu treten.

Mit dem Fokus auf Präsenzveranstaltungen bringt Field Marketing eine neue Dimension in Ihr B2B-Marketing-Repertoire. Erfahren Sie, warum Sie in Field Marketing investieren sollten und wie Sie es erfolgreich in Ihrem Unternehmen einsetzen.

Was ist Field Marketing?

Field Marketing ist eine Strategie, die persönliche Veranstaltungen umfasst und den direkten Kontakt vor Ort ermöglicht. Sie bezeichnet Marketingaktivitäten, die im „Feld“ stattfinden, sprich an physischen Orten.

Oberflächlich betrachtet geht es vor allem darum, mit Kunden und potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Doch ein typischer Field Marketer verfolgt ebenso Ziele wie den Aufbau der Vertriebspipeline und die Umsatzsteigerung.

Die Definition von Field Marketing umfasst alles von Konferenzen bis hin zu Guerilla-Marketing. Im Folgenden betrachten wir diese und weitere gängige Methoden genauer.

Event Marketing vs. Field Marketing

B2B Event Marketing konzentriert sich im Allgemeinen darauf, Produkte und Dienstleistungen potenziellen Kunden zu präsentieren. Typische Ziele sind Markenbekanntheit und Lead-Generierung.

Im Gegensatz dazu liegt der Schwerpunkt beim Field Marketing darauf, aktiv mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Während Markenbekanntheit ein angenehmer Nebeneffekt ist, steht die Umsatzgenerierung im Vordergrund.

Zudem beschränkt sich Event Marketing nicht nur auf Präsenzveranstaltungen. Einige Beispiele für Event Marketing umfassen Online-Konferenzen, Webinare und andere virtuelle Events.

Customer Marketing vs. Field Marketing

Sowohl Field Marketing als auch Customer Marketing zielen darauf ab, Verbindungen zu potenziellen und bestehenden Kunden aufzubauen. Für Field Marketing Spezialisten sind Beziehungen jedoch nur ein Teilaspekt.

Im Customer Marketing steht der Aufbau von Beziehungen deutlich stärker im Fokus. Customer Marketing nutzt Taktiken wie Upselling und Loyalitätsanreize, um den Customer Lifetime Value zu steigern.

Digitales Marketing vs. Field Marketing

Digitales Marketing umfasst ausschließlich Online-Aktivitäten. Gängige digitale Taktiken für B2B-Marketers sind beispielsweise der Aufbau von E-Mail-Listen, die Nutzung von SEO, die Ausrichtung von virtuellen Konferenzen und das Schalten von Suchanzeigen.

Field Marketing konzentriert sich auf Aktivitäten vor Ort. Dennoch beinhaltet ein Großteil der Field-Events auch digitale Komponenten. Zudem sind häufig Online-Nachbearbeitungen wie E-Mail-Sequenzen oder Remarketing-Anzeigen Teil des Konzepts.

Warum sollte Ihr Unternehmen in Field Marketing investieren?

Möchten Sie wissen, ob diese Strategie für Ihr Team sinnvoll ist? Hier sind fünf Vorteile des Field Marketings.

Markenwahrnehmung verbessern

Wenn Ihre Demand-Generation-Maßnahmen erfolgreich sind, ist Ihre Zielgruppe bereits mit Ihrer Marke vertraut. Doch wie gut verstehen potenzielle Kunden tatsächlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung – und wie ernst nehmen sie Ihre Lösung in Betracht?

Field Marketing bietet Ihrem Team die Möglichkeit, die Wahrnehmung Ihrer Marke gezielt zu verbessern und Interessenten Schritt für Schritt zu einer Conversion zu führen.

Kundenbeziehungen aufbauen

B2B-Kunden möchten nicht nur als anonymer geschlossener Deal wahrgenommen werden. Sie möchten sich wertgeschätzt fühlen.

Field Marketing-Aktivitäten schaffen personalisierte Erlebnisse, die Kundenbeziehungen vertiefen. Dadurch lassen sich sowohl die Kundenakquise steigern als auch die Kundenbindung verbessern.

Interessenten in Echtzeit einbinden

Für viele Marketing-Teams sind asynchrone Maßnahmen die Norm. Zwar passen sie oft gut zu den vollen Zeitplänen der Interessenten, doch können sie bei den Teilnehmern auch Fragen offenlassen.

Ein zentraler Vorteil des Field Marketings liegt in der Echtzeit-Interaktion. Interessenten können Fragen stellen, Einwände äußern und individuelle Beratung erhalten, wodurch sie ihre Entscheidungsfindung aktiv vorantreiben können.

Zielgerichtete Segmente ansprechen

Online-Marketingkanäle ermöglichen zweifellos eine gezielte Ansprache der Audience. Doch wenn Sie Veranstaltungen vor Ort durchführen, können Sie noch genauer vorgehen.

Mit Field Marketing können Sie bestimmte Accounts einfach anvisieren. Anschließend planen Sie personalisierte Aktivitäten, die voraussichtlich eine hohe Kapitalrendite (ROI) erzielen.

ROI messen und zuordnen

Selbst fortschrittlichste Marketing-Attributionstools lassen oft Fragen offen, woher ein neuer Lead stammt oder wie erfolgreich eine digitale bzw. traditionelle Marketingkampagne war.

Mit Field Marketing sind Messung und Attribution deutlich einfacher. Sobald Sie Ihre Kennzahlen definiert haben (siehe unten), können Sie Ergebnisse bewerten und ROI in Echtzeit berechnen.

7 Taktiken zur Entwicklung Ihrer Field-Marketing-Strategie

Für eine erfolgreiche Field-Marketing-Strategie beginnen Sie mit folgenden Aktivitäten:

1. Konferenzen

Oftmals als Bildungs-Events gedacht, beinhalten Konferenzen Keynotes, praktische Workshops und Networking-Sessions. Als Gastgeber können Sie jede dieser Aktivitäten in personalisierte Kundenveranstaltungen verwandeln.

Zum Beispiel ist Adobe MAX eine dreitägige Konferenz mit interaktiven Events wie Fotowalks, Laborsitzungen und Möglichkeiten zur Adobe-Zertifizierung.

2. Podiumsdiskussionen

Während Konferenzen problemlos Tausende von Teilnehmenden über mehrere Tage hinweg aufnehmen können, sind Podiumsdiskussionen in der Regel kürzer und persönlicher. Sie eignen sich hervorragend, um lebhafte Gespräche über aktuelle Themen anzuregen.

Da diese Veranstaltungen häufig Branchenexperten einbeziehen, bieten sie den Teilnehmern einen besonderen Mehrwert. Und da sie Zeit für Networking und persönliche Gespräche lassen, ermöglichen sie eine direkte Verbindung mit Kunden.

3. Messen

Messen schaffen Raum für mehrere Unternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren. Diese Veranstaltungen ermöglichen es Unternehmen, unvergessliche Erlebnisse im Bereich des zielgerichteten Marketing für ihre potenziellen Kunden zu organisieren.

Zum Beispiel ist SaaStr eine jährliche Messe und Konferenz für B2B-Softwareunternehmen. Sie umfasst gesponserte Stände, VIP-Dinner sowie Dutzende von Workshops und Networking-Sessions.

4. Produktdemonstrationen

Produktdemos gehören zu den schnellsten und einfachsten Kampagnen im Field Marketing. Dabei sind sie jedoch viel mehr als nur eine Gelegenheit, die Funktionsweise Ihres Produkts zu zeigen.

Die effektivsten Demos beinhalten zudem Muster und Giveaways. Für B2B-Field-Marketing-Teams schaffen Demos auch Möglichkeiten, Kontaktdaten potenzieller Kunden zu sammeln und Termine für Verkaufsgespräche zu vereinbaren.

5. Guerilla-Marketing

Viele Maßnahmen im Field Marketing erfordern hohe Budgets, doch Guerilla-Marketing verfolgt einen anderen Ansatz. Beim Guerilla-Marketing geht es darum, kostengünstige Marketingmaßnahmen mit potenziell großem Erfolg zu starten.

Zum Beispiel hat Chili Piper das Firmenlogo und den Slogan in und um Dreamforce, eine bedeutende B2B-Konferenz, als Schablonen angebracht. Das Softwareunternehmen animierte die Teilnehmenden dazu, Fotos der Schablone zu machen und online zu teilen.

6. Merchandising

Beim Merchandising arbeiten Marketing-Teams eng mit Einzelhandelspartnern zusammen, um Produkte ansprechend zu präsentieren. Oft kommen dabei auffällige Displays zum Einsatz, die die Aufmerksamkeit der Käufer wecken und sie zum Kauf motivieren.

Merchandising eignet sich besonders für B2C-Unternehmen und stellt meist eine Partnerschaft dar, die sowohl dem Unternehmen als auch dem Einzelhändler zugutekommt.

7. VIP-Events

VIP-Events bieten hervorragende Gelegenheiten, den Kontakt zu Führungskräften aus den wichtigsten Kundenkonten Ihres Teams zu vertiefen. Sie sind in der Regel auf eine begrenzte Teilnehmerzahl ausgelegt, bieten hochwertige Erlebnisse und ermöglichen intensive persönliche Begegnungen.

Beispielsweise veranstaltete Retention.com einen VIP-Retreat auf einem privaten Anwesen am Meer. Die Teilnahme erforderte eine Bewerbung, wodurch das Unternehmen potenzielle Teilnehmer sorgfältig auswählen und individuell abgestimmte Aktivitäten planen konnte.

Wie Sie eine erfolgreiche Field-Marketing-Strategie entwickeln

Folgen Sie diesen Schritten, um Ihre Field-Marketing-Maßnahmen bestmöglich zu nutzen.

Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen

Erfolgreiches Field Marketing basiert auf Personalisierung. Das bedeutet, Sie müssen Ihre Zielgruppe genau verstehen.

Beginnen Sie damit, Ihr Ideal Customer Profile (ICP) klar zu definieren. Legen Sie fest:

• Demografische Merkmale, einschließlich Standort
• Psychografische Merkmale, einschließlich Ziele und Werte
• Firmografische Merkmale, einschließlich Branche und Unternehmensgröße
• Technografische Merkmale, einschließlich ihrer typischen Technologieausstattung

B2B-Vertriebsteams verkaufen in der Regel an größere Entscheidungsgremien. Erstellen Sie Buyer Personas für jede verantwortliche Person und analysieren Sie deren Herausforderungen und Ziele.

Verteilen Sie gebrandete Werbegeschenke

Lassen Sie potenzielle Kunden nicht mit leeren Händen gehen. Egal, welche Art von Veranstaltung Sie organisieren, planen Sie einprägsame Giveaways ein.

Übliche Field-Marketing-Giveaways sind:

• Produktsamples oder kostenlose Produkte
• Gebrandete Werbeartikel und Merchandise
• Marketingmaterialien, die Käufer mit ihren Kollegen teilen können

Schaffen Sie interaktive Räume

Field Marketing bedeutet nicht, Ihre Botschaften einfach an die Zielgruppe zu senden. Vielmehr geht es darum, ansprechende Events zu gestalten, die potenzielle Kunden begeistern, unterhalten und informieren.

Das beginnt mit der Schaffung interaktiver Bereiche. Setzen Sie Prioritäten bei Gelegenheiten, bei denen Teilnehmer praktische Aktivitäten durchführen und direkt mit Ihren Vertriebs- und Marketingteams sprechen können.

Fördern Sie nachhaltige Gespräche

Das Gespräch muss nicht enden, wenn das Event vorbei ist. Stattdessen schaffen Sie Möglichkeiten, weiterhin mit Leads zu kommunizieren und sie bei der richtigen Kaufentscheidung zu unterstützen.

Oft bedeutet dies, Kontaktlisten an Marketing- und Vertriebsteams für Nachverfolgungen per Telefon, E-Mail oder Videokonferenz zu übergeben.

Teilen Sie On-Demand-Inhalte

Machen Sie Field-Marketing-Aktivitäten noch eindrucksvoller, indem Sie eine Komponente des virtuellen Event-Marketings integrieren. Mit Livestorm können Sie Live-Events streamen und damit sowohl Präsenz- als auch virtuelle Teilnehmer einbeziehen.

Nach Abschluss der Veranstaltung können Sie Livestorm nutzen, um Links zur Aufzeichnung zu teilen, damit Zuschauer die Veranstaltung auf Abruf ansehen können. Mit den E-Mail-Nachfassaktionen von Livestorm ist es einfach, mit Leads in Kontakt zu bleiben.

Wichtige Kennzahlen im Field Marketing zum Nachverfolgen

Field-Marketing-Manager verfolgen typischerweise die folgenden Kennzahlen, um die Ergebnisse von Kampagnen zu messen.

Um die Wirkung auf die Nachfragegenerierung zu messen, verfolgen Sie:

• Anzahl der Registrierungen und Teilnehmenden
• Umfang der Echtzeit-Interaktion während der Veranstaltung
• Anzahl der durchgeführten Follow-up-Maßnahmen

Um die Wirkung auf den Vertriebspipeline zu bewerten, verfolgen Sie:

• Anzahl der Teilnehmenden, die in qualifizierte Leads umgewandelt wurden
• Prozentsatz der Teilnehmenden in jeder Funnel-Phase
• Anzahl der gewinnbringend abgeschlossenen Deals

Falls Sie einen account-based marketing (ABM)-Ansatz verwenden, wenden Sie einen Account-Level-Filter auf diese Kennzahlen an. Das bedeutet, dass Sie die Anzahl der Teilnehmenden und den Umfang der Interaktionen pro Account erfassen.

„Account-based marketing – oder ABM – ist eine sehr gezielte Marketingstrategie, bei der einzelne Accounts oder Kunden als eigenständige Märkte behandelt werden“, erklärt Pauline Mura, Field Marketer bei Livestorm.

Livestorm für Field Marketing

Lassen Sie Livestorm Ihre Field-Marketing-Aktivitäten und Online-Events verbinden. Mit unserer Software für virtuelle Events können Sie:

• Online-Konferenzen, Podiumsdiskussionen und weitere Events live streamen
• Event-Aufzeichnungen teilen, damit Zuschauer sie jederzeit abrufen können
• Per E-Mail-Sequenzen nachfassen und Beziehungen zu Leads aufbauen
• Livestorm-Integrationen nutzen, um unsere Software nahtlos in Ihr Marketing-Tech-Stack einzubinden

Bereit, unsere Software selbst auszuprobieren? Registrieren Sie sich bei Livestorm und organisieren Sie Ihr erstes Event in wenigen Minuten.