Inbound marketing vs outbound marketing : choisir sa stratégie

Face au dilemme de choisir entre inbound et outbound marketing pour votre stratégie marketing, il est essentiel de comprendre que ces deux méthodes jouent des rôles complémentaires dans l'atteinte de vos objectifs commerciaux.

Cet article vous guide à travers les définitions, différences et stratégies de l'inbound et de l'outbound marketing, afin de vous aider à déterminer la meilleure approche pour engager votre public cible et convertir les leads en clients fidèles.

Définitions de l’inbound et de l’outbound marketing

Comprendre la différence entre l'inbound marketing et l'outbound marketing est essentiel pour sélectionner la stratégie marketing qui répond le mieux à vos besoins, chacune ayant ses propres objectifs et méthodes spécifiques.

Inbound Marketing

L'inbound marketing est une stratégie qui vise à attirer des visiteurs et les prospects vers votre entreprise en créant et en diffusant des contenus de qualité, tout en offrant des expériences personnalisées et engageantes.

A la différence des approches marketing traditionnelles, considérées souvent comme intrusives, l’inbound marketing s’efforce de capter l’attention de manière naturelle, en répondant avec précision aux besoins, intérêts et problématiques des prospects.

L’inbound marketing englobe plusieurs leviers :

• la stratégie de content marketing par la création de contenus pertinents et informatifs (articles de blog, webinaires, podcasts, vidéos, livres blancs, ebooks, newsletters, infographies…) et le recyclage des contenus pour économiser en temps et en argent
• l'optimisation SEO pour améliorer le positionnement du site web sur les moteurs de recherche
• l'engagement sur les réseaux sociaux
• les interactions personnalisées à chaque étape du parcours d’achat

L'objectif est d'accompagner les prospects tout au long de leur parcours, depuis la phase d'attraction, en passant par la conversion et l'engagement, jusqu'à la fidélisation. En apportant de la valeur à chaque interaction, l’inbound marketing favorise la construction de relations solides et durables, tout en renforçant la confiance et la crédibilité de la marque.

L’inbound marketing est avant tout orienté client, d’où sa capacité à générer du trafic qualifié avec un ROI optimisé.

Outbound Marketing

L'outbound marketing repose sur une approche plus traditionnelle, qui consiste à diffuser des publicités payantes et autres techniques proactives auprès d’une large audience, sans que cette dernière n’ait exprimé un intérêt au préalable pour le service ou le produit proposé. Le message s’impose au prospect.

Les différentes méthodes de communication de l’outbound marketing peuvent être :

• publicités télévisées
• publicités radio
• publicités dans la presse
• publicités en ligne
• démarchage téléphonique
• emails non sollicités
• campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux
• campagnes publicitaires Google Ads
• etc…

Si l'outbound marketing cherche généralement à capter rapidement l'attention, il peut être ressenti comme intrusif car les messages sont souvent diffusés sans personnalisation et sans tenir compte du stade du parcours d'achat des prospects.

Cette approche se distingue par son caractère direct et son objectif de générer des résultats à court terme, par exemple lors de lancements de produits, d'événements ou de promotions spécifiques.

Bien qu'elle soit efficace pour toucher rapidement une audience massive, le taux d'engagement est généralement inférieur à celui de l'inbound marketing, qui privilégie la personnalisation et l'interaction.

Les différences entre inbound marketing et outbound marketing

Chacun possède des caractéristiques distinctes en termes d'approche, de tactiques employées et de résultats obtenus. Explorons-les.

Approche et cible

L'inbound marketing cherche à attirer les prospects déjà intéressés par l’offre de l’entreprise, car elle répond à leurs besoins. Les prospects viennent d’eux-mêmes à l’entreprise, via un contenu premium créé et diffusé pour les éduquer. L’audience est moins large que l’outbound marketing, mais plus qualifiée. Le but est de construire une relation durable et de confiance, afin de légitimer l’entreprise et d’en faire une référence dans son secteur.

À l'opposé, l'outbound marketing interrompt le parcours des prospects en diffusant des messages publicitaires à une audience large et souvent non ciblée. L’audience impactée par ces messages n’a pas forcément émis d’intérêt au préalable pour l’entreprise.

Supports et canaux de communication

Voici quelques exemples de canaux de communication qui diffèrent entre l’inbound marketing et l’outbound marketing :

Grâce à ces exemples, il est plus aisé de se rendre compte que l’inbound marketing invite le prospect à venir jusqu’à votre entreprise, alors que dans le cadre de l’outbound marketing, c'est l’entreprise qui vient au prospect.

Métriques et résultats

Il peut être plus complexe de mesurer le retour sur investissement (ROI) de l'inbound marketing, car il s'agit d'un processus s'étalant sur une durée plus longue et impliquant plusieurs étapes de conversion. Néanmoins, il tend à générer des leads de meilleure qualité et rendre le ROI pérenne sur le long terme.

L'outbound marketing, bien qu'il puisse être plus coûteux et moins ciblé, permet d'obtenir des résultats plus immédiats (ROI court terme) et des métriques plus simples à suivre. Toutefois, cette approche peut se heurter à un taux de conversion inférieur et à une moindre réceptivité de la part des prospects.

Inbound marketing vs outbound marketing : quel est le plus rentable ?

Difficile d’estimer quelle stratégie est la plus rentable, car cela peut dépendre de l’investissement.

En effet, l’inbound marketing nécessite un gros budget initial pour la production et la diffusion d’une première base de contenu conséquente et de qualité. Avec le temps, ce budget se lisse et se réduit, dès lors que la base de contenus sera suffisante et ne demandera plus qu’un flux régulier et moindre, pour que cette stratégie porte ses fruits sur le long terme.

Quant à l’outbound marketing, selon les ambitions de l’entreprise et les objectifs à atteindre, le budget à y consacrer sera plus ou moins important. Certaines actions peuvent se faire à moindre coût, comme les appels téléphoniques, les campagnes emailing… bien que l’achat d’une base de données peut s’avérer onéreuse.

Alors faut-il faire un choix entre inbound et outbound marketing ?

Faut-il choisir entre inbound et outbound marketing ?

La décision de privilégier l'inbound marketing ou l'outbound marketing repose sur divers facteurs tels que vos objectifs marketing, votre audience cible, et vos ressources disponibles. Mais ces deux stratégies peuvent se compléter et collaborer efficacement pour optimiser les résultats.

Complémentarité des stratégies

Utilisés conjointement, l'inbound et l'outbound marketing peuvent former une stratégie marketing intégrale et performante.

L'inbound marketing attire les prospects qualifiés en leur offrant du contenu pertinent et des expériences personnalisées, les engageant de manière non intrusive à travers chaque étape de leur parcours d'achat.

En parallèle, l'outbound marketing touche un public plus large et accélère la conversion en renforçant la visibilité d'un produit ou d'une offre à travers des campagnes publicitaires ciblées.

C’est ici que la demand generation joue un rôle clé. Contrairement à la lead generation qui se concentre sur l'obtention de contacts qualifiés, la demand generation cherche à stimuler l'intérêt du marché pour une offre, à accroître la notoriété et à créer de nouvelles opportunités.

En combinant inbound et outbound marketing, vous pouvez à la fois susciter cet intérêt et capter l'attention d'audiences nouvelles, tout en éduquant les prospects et en les accompagnant dans leur parcours d'achat.

Les efforts de l'inbound peuvent nourrir les prospects sur le long terme, tandis que ceux de l'outbound peuvent donner un coup de pouce rapide à la notoriété ou aux ventes lors de lancements.

En combinant les forces des deux stratégies, une entreprise maximise ses chances de capter l'attention, de convertir rapidement et de fidéliser sur le long terme.

Avantages de combiner inbound et outbound marketing

La combinaison de ces deux approches conduit à une stratégie équilibrée qui répond à la fois aux besoins immédiats (conversion rapide) et aux objectifs long terme (fidélisation, notoriété).

Par exemple, en combinant inbound et outbound, une entreprise gère mieux les différentes phases du cycle de vente. L'inbound aide à éduquer et à préparer les prospects à prendre une décision, tandis que l'outbound agit à des moments clés pour accélérer la conclusion d'une vente, en particulier avec des campagnes de remarketing ou des relances ciblées.

Aussi, l'inbound positionne une marque comme une référence sur son secteur d’activité, et l'outbound renforce cette crédibilité en augmentant la visibilité de la marque dans des environnements externes (publicité, événements) où elle peut toucher de nouvelles cibles. Cela permet aussi de maintenir une présence continue auprès des prospects.

Ou encore, l'inbound sera plus efficace pour un développement de notoriété et de relation sur le long terme, tandis que l'outbound sera utile pour des campagnes ponctuelles ou des promotions spécifiques nécessitant une action rapide.

Quelle répartition budgétaire envisager entre inbound et outbound marketing ?

La répartition budgétaire entre l'inbound et l'outbound marketing dépend de plusieurs facteurs, tels que la stratégie globale de l'entreprise, son secteur d'activité, la nature de son offre (de niche ou grand public) et ses objectifs commerciaux.

Selon le type d’entreprise (B2B vs B2C)

Les entreprises B2B tendent à allouer une plus grande part de leur budget à l'inbound marketing, car ce type d'approche est souvent plus efficace pour éduquer des prospects sur des produits et services complexes via du contenu de qualité. Cela permet d'attirer des leads qualifiés et de renforcer la confiance sur le long terme.

Les entreprises B2C, en particulier celles qui cherchent à toucher une large audience rapidement, investissent souvent davantage dans l'outbound marketing (publicités sur les réseaux sociaux, TV, etc.) pour promouvoir des produits directement aux consommateurs.

Selon le positionnement de l’offre (niche vs grand public)

Les entreprises qui évoluent sur des marchés de niche auront tendance à concentrer une part importante de leur budget sur l'inbound marketing, car elles doivent aller chercher un public très spécifique. Le contenu doit être hautement informatif et bien référencé (SEO), et la relation avec les prospects est souvent basée sur la construction d'une expertise solide.

Cependant, la demande en ligne peut être faible et nécessite d’investir le gros du budget dans l'outbound marketing, car le démarchage est la clé de leur réussite.

Les entreprises qui s'adressent à une audience large, telles que les marques de produits de consommation courante, investissent généralement plus dans l'outbound marketing pour toucher rapidement un grand nombre de personnes.

Selon les objectifs de l’entreprise

Si l'entreprise cherche à accroître rapidement sa notoriété ou à lancer un produit, il est préférable d’allouer une plus grande partie du budget à l'outbound marketing pour bénéficier d’une visibilité massive immédiate.

Si l'objectif est de fidéliser une base de clients existants ou d'éduquer des prospects sur le long terme, alors l'inbound marketing est à envisager en priorité, avec des actions visant à générer des leads qualifiés et à les nourrir au fil du temps.