Entwickeln Sie eine Webinar-Strategie zur Lead-Generierung, die Ihren Vertriebstrichter füllt

Ihr Marketingteam arbeitet kontinuierlich daran, den Vertriebstrichter zu füllen. Gleichzeitig braucht es effektivere Wege, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und qualifizierte Leads zu generieren. Demand-Generation-Webinare bieten genau das: Sie ermöglichen es, Ihr Produkt im passenden Kontext zu präsentieren und zugleich Vertrauen bei Interessenten aufzubauen, die sich aktiv mit einer Lösung beschäftigen.

Dieser Leitfaden zeigt, wie Sie eine erfolgreiche Demand-Generation-Webinar-Kampagne aufsetzen. Ich erläutere, welche Formate sich eignen (inklusive konkreter Beispiele) und wie Sie eine Strategie entwickeln, die den oberen Bereich Ihres Marketing-Funnels gezielt mit relevanten Interessenten füllt.

Wesentliche Erkenntnisse:

• Demand-Generation-Webinare passen zum B2B-Kaufverhalten, da 75 % der Käufer sich bevorzugt selbst informieren, ohne frühzeitig mit dem Vertrieb zu sprechen.
• Webinar-Formate sollten strategisch gewählt werden: Expertenpanels und Trenddiskussionen stärken die Thought Leadership, während Demos und Tutorials zur Generierung qualifizierter Leads beitragen.
• Besonders erfolgreiche Demand-Generation-Webinare fokussieren sich darauf, Interessenten über branchenspezifische Herausforderungen und Lösungsansätze aufzuklären, statt Produkte direkt zu bewerben.

Was ist ein Demand-Generation-Webinar und warum ist es wichtig?

Ein Demand-Generation-Webinar ist ein Online-Event, das darauf abzielt, Bewusstsein und Interesse für Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu schaffen.

Diese Webinar-Art fokussiert häufig darauf, Probleme der Zielgruppe zu lösen, branchenspezifische Einblicke zu teilen oder Ergebnisse durch den Einsatz des Produkts oder der Dienstleistung hervorzuheben. Es unterstützt Marketing- und Vertriebsziele.

In der Regel verfolgt ein Demand-Generation-Webinar das Ziel, Ihr Unternehmen als Experten in seiner Branche zu positionieren, potenzielle Kunden frühzeitig mit Ihrer Lösung vertraut zu machen und gezielt Nachfrage für Ihr Angebot aufzubauen.

Sie sind besonders gut für B2B-Unternehmen geeignet, da sie dem entsprechen, wie Einkaufsgremien Lösungen recherchieren und bewerten. Laut Gartner bevorzugen 75 % der B2B-Käufer es, Produkte zu recherchieren, ohne direkt mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen.

Sie sind eine wichtige Demand-Generation-Taktik in vielen B2B-Marketing-Funnels. Während sie häufig potenzielle Kunden zu Beginn ihrer Kaufreise anziehen, bieten diese Webinare Marketing- und Vertriebsteams die Möglichkeit, potenzielle Leads zu pflegen.

7 Webinar-Formate für Ihre Demand-Generation-Strategie

Webinare für die Demand-Generation müssen keiner einzigen Formel folgen. Hier sind sieben Formate, die Sie bei der Planung Ihrer Webinar-Marketing-Strategie in Betracht ziehen sollten.

1. Experten-Podiumsdiskussion

Eine Podiumsdiskussion bringt eine kleine Gruppe von Branchenexperten oder Influencern zusammen, um aktuelle Themen zu diskutieren, die Ihre Zielgruppe betreffen. Das gesprächsorientierte Format eignet sich hervorragend, um die Aufmerksamkeit der Teilnehmer während der Veranstaltung zu halten.

Außerdem bietet eine Podiumsdiskussion typischerweise mehrere Perspektiven zu einem Thema. Das bedeutet, dass die Zuschauer verschiedene Optionen oder Nischenlösungen kennenlernen können – einschließlich der von Ihrem Unternehmen empfohlenen.

Zum Beispiel bringt diese Podiumsdiskussion Event-Marketing-Experten von Livestorm, ChartMogul und Customer.io zusammen, um Strategien für das Nachfassen bei Webinar-Teilnehmern zu erörtern.

2. Branchentrends und Prognosen

Webinare, die sich mit Branchentrends und Prognosen befassen, können Ihr Unternehmen als zukunftsorientierten Vordenker positionieren. Dieses Format eignet sich besonders, um potenzielle Kunden anzusprechen, die Entwicklungen in ihrer Branche frühzeitig erkennen und fundierte strategische Entscheidungen treffen möchten.

Diese Art von Webinar funktioniert gut mit einem einzelnen Moderator oder mit Co-Moderatoren, die Expertise in angrenzenden Bereichen haben. Teilen Sie während des Webinars unbedingt Branchen-Benchmarks und umsetzbare Empfehlungen, die die Zuschauer direkt anwenden können.

Zum Beispiel teilt dieses Livestorm-Webinar Prognosen zur Zukunft des Videos – ein optimales Thema, um unser Fachwissen einzubringen.

3. Schritt-für-Schritt-Anleitung

Mit Tutorials können Sie potenziellen Kunden zeigen, wie sich ein konkretes Problem mithilfe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung lösen lässt. Dieser Ansatz eignet sich besonders gut, um gezielt auf die Herausforderungen Ihrer Zielgruppe einzugehen und dabei Ihre Lösung sinnvoll zu präsentieren.

Zum Beispiel nutzt Toucan Toco Livestorm, um Zuschauer über Datenvisualisierung und Storytelling, das Kerngeschäft des Unternehmens, zu informieren. Interessenten erhalten so wertvolles Wissen darüber, wie sie diese Elemente einsetzen können und wie die Softwareplattform sie dabei unterstützt.

4. Demo-Webinar

Wenn Interessenten viele Fragen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben, ist ein Demo-Webinar eine effektive Option. Es zeigt den Teilnehmenden, wie Ihre Lösung funktioniert, und bietet dabei Inhalte, die gezielt auf das jeweilige Publikum zugeschnitten sind.

Zum Beispiel veranstaltet Livestorm wöchentlich ein Produkt-Demo-Webinar. Während jeder Sitzung lernen die Teilnehmer, wie sie unsere Webinar-Plattform nutzen, um ihre Marketing- und Vertriebsziele zu erreichen.

Sie könnten eine Reihe von Demo-Webinaren für verschiedene Anwendungsfälle oder ideale Kundenprofile (ICPs) entwickeln. In jedem Webinar sollten Sie ausreichend Raum für die Interaktion mit dem Publikum lassen. So können die Teilnehmer Fragen stellen oder darum bitten, ein bestimmtes Feature eingehender zu erläutern.

Zum Beispiel nutzt YouSign Livestorm, um Produkt-Demo-Webinare zu veranstalten. Sie führen durchschnittlich fünf pro Monat mit einer Gesamtteilnahmequote von 66 % durch.

5. Customer Success Showcase

Eine weitere Möglichkeit, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen, besteht darin, die Ergebnisse bestehender Kunden mit Ihrer Lösung zu präsentieren.
Ein Customer-Success-Showcase führt Interessenten anhand konkreter Anwendungsbeispiele durch unterschiedliche Einsatzszenarien.

Dieses Format eignet sich gut, um verschiedene Kundentypen vorzustellen, für die Ihr Produkt besonders relevant ist, und um zu zeigen, welche Ergebnisse sich mit Ihrer Lösung erzielen lassen.

6. Ask Me Anything Session

Eine Ask-Me-Anything-Session (AMA) bietet potenziellen Kunden exklusiven Zugang, um direkt mit Ihrem Team zu interagieren. In diesen Webinaren können Interessenten Fragen stellen, sodass Ihr Team Missverständnisse klären oder individuelle Empfehlungen geben kann.

Da AMA-Sitzungen meist ohne festen Ablauf stattfinden, wirken sie oft authentischer als andere Webinar-Formate. Das trägt dazu bei, Vertrauen aufzubauen und die Beziehung zu potenziellen Kunden zu stärken.

Zum Beispiel veranstaltet Livestorm eine wöchentliche AMA-Session mit dem Customer Success Team. Interessenten können teilnehmen, um Fragen zum Veranstalten von Events, Einrichten von Automationen, der Vorbereitung von Gastrednern und weiteren Themen zu stellen.

7. Co-gebrandetes Event mit einem Marketingpartner

Um die Nachfrage zu steigern und die Reichweite Ihrer Marketingmaßnahmen zu erhöhen, können Sie mit einem Marketingpartner ein co-gebrandetes Webinar veranstalten. Dieses Format eignet sich besonders gut, um zu zeigen, wie Ihr Produkt andere Lösungen ergänzt oder integriert.

Co-gebrandete Webinare ermöglichen zudem den Zugang zu einem größeren Publikum. So können Sie Ihr Produkt sowohl Interessenten vorstellen, die bereits mit Ihrem Angebot vertraut sind, als auch solchen, die sich für die Lösung Ihres Marketingpartners interessieren.

Ein Beispiel dafür ist dieses Webinar, eine Kooperation zwischen Livestorm und Chopcast. Es erklärt, warum Marketer Webinar-Inhalte mehrfach nutzen sollten, und zeigt, wie sich dies mit beiden Softwareplattformen umsetzen lässt.

Wie Sie eine Webinar-Strategie zur Leadgenerierung entwerfen

Ich führe Sie durch die Schritte, um eine Webinar-Strategie zur Steigerung der Leadgenerierung zu entwickeln.

Definieren Sie Ziele und Ihre Zielgruppe

Beginnen Sie damit, messbare Ziele für Ihre Webinare festzulegen. Häufige Ziele der Nachfragegenerierung sind:

• Steigerung der Markenbekanntheit durch Gewinnung einer bestimmten Anzahl neuer potenzieller Kunden
• Erreichen einer bestimmten Conversion, wie z. B. eine Demo-Anfrage
• Aufbau eines definierten Sales-Pipelines für Ihr Vertriebsteam

Wählen Sie Webinarformate, die zu Ihren Zielen und Ihrer Zielgruppe passen

Basierend auf Ihren definierten Zielen und Ihrer Zielgruppe wählen Sie das passende Webinarformat aus. Beispiele hierfür sind Schritt-für-Schritt-Tutorials, Produktdemos oder Expertenpanels.

Möchten Sie beispielsweise Thought Leadership aufbauen, eignen sich Podiumsdiskussionen und Branchenprognosen besonders gut. Steht die Leadgenerierung im Vordergrund, sind Demos oft die effektivere Wahl.

Wählen Sie Webinarsoftware, die Ihre Strategie unterstützt

Treffen Sie bei der Auswahl eines Demand Generation Tools eine kluge Entscheidung. Die Plattform sollte:

• Sowohl Live- als auch On-Demand-Webinare ermöglichen, um rund um die Uhr einen ROI zu generieren
• Audience-Engagement-Funktionen wie Umfragen, Q&A-Sessions und Live-Chat bieten
• Die geplante Teilnehmerzahl zu Kosten unterstützen, die in Ihr Budget passen

Livestorm erfüllt diese Anforderungen und noch viele mehr. Mit unserer Webinarsoftware können Sie Events live oder on demand veranstalten, mit potenziellen Kunden interagieren und Ihre Marketing- sowie Vertriebssysteme nahtlos synchronisieren.

Erstellen Sie Webinarinhalte, die begeistern und konvertieren

Entwickeln Sie Inhalte, die Ihrer Zielgruppe echten Mehrwert bieten und gleichzeitig Ihre Lösung präsentieren. Planen Sie dabei etwa 80 % der Zeit für nützliche Insights ein und 20 % für die Vorstellung Ihres Produkts.

Passen Sie die Inhalte an Ihre Zielgruppe an. Berücksichtigen Sie, wo sich diese in ihrer Käuferreise befinden, sodass die Inhalte wirklich ankommen. Meist sind potenzielle Kunden noch am Anfang ihrer Recherche.

Bewerben Sie Ihre Webinare, um die Anmeldungen zu steigern

Treten Sie mit potenziellen Kunden dort in Kontakt, wo sie sich bevorzugt aufhalten. Erstellen Sie beispielsweise Social-Media-Marketingkampagnen auf LinkedIn, Facebook oder YouTube, um Ihre Webinare zu bewerben, und beginnen Sie die Promotion bereits mehrere Wochen vor dem Veranstaltungstermin.

Gestalten Sie Anmeldeseiten so, dass die Registrierung für Interessenten möglichst unkompliziert ist. Mit Livestorm funktioniert das besonders einfach: Geben Sie Titel, Beschreibung sowie Datum und Uhrzeit des Webinars ein, und Interessenten können sich direkt anmelden.

Begleiten Sie potenzielle Kunden auch nach dem Webinar

Nach dem Event sollten Sie Ihre potenziellen Kunden automatisch anschreiben. Bedanken Sie sich für ihre Teilnahme, teilen Sie einen Link zur Aufzeichnung und bieten Sie zusätzlich weitere hilfreiche Ressourcen an.

Entwickeln Sie langfristige Nurturing-Sequenzen, um den Dialog fortzusetzen. Führen Sie engagierte Interessenten mit passenden Ressourcen durch Ihren Lead-Generierungsfunnel und unterstützen Sie sie so bei der Entscheidungsfindung.

Analysieren, optimieren und skalieren Sie Ihre Webinarstrategie

Verfolgen Sie die Kennzahlen, die mit Ihren Zielen zur Nachfragegenerierung übereinstimmen. Mit Livestorm können Sie einfach Teilnahme, Engagement, Watch-Time und weitere Analysen auswerten.

Nutzen Sie diese Webinar-Analytics, um herauszufinden, was bei Ihrer Zielgruppe am besten funktioniert. Überprüfen Sie dann Ihre Ziele und skalieren Sie Ihre Strategie für Nachfrage- und Lead-Generierungs-Webinare.

Livestorm für Nachfragegenerierungs-Webinare

Nachfragegenerierungs-Webinare werden zu wirkungsvollen Top-of-Funnel-Marketinginstrumenten, wenn Sie die passende Softwareplattform zur Unterstützung Ihrer Arbeit nutzen. Livestorm ist Ihre Webinarsoftware für:

• Live-Events, die Echtzeit-Interaktion mit potenziellen Kunden ermöglichen
• Automatisierte Webinare, die Lead-Nurturing rund um die Uhr abdecken
• Integrationen mit Marketing-Automation-Tools, die Ihre Arbeit effizienter machen

Bereit, mit Webinaren Nachfrage zu generieren und Ihr Geschäft auszubauen? Registrieren Sie sich für ein kostenloses Livestorm-Konto und planen Sie Ihr nächstes Webinar in wenigen Minuten.