So steigern Sie den Umsatz schneller durch abgestimmte Vertriebs- und Marketingteams

Wenn Vertriebs- und Marketingteams in Silos arbeiten, verschwendet ein Unternehmen Ressourcen, verpasst Chancen und schafft fragmentierte Kundenerlebnisse. Diese Trennung beeinträchtigt die Customer Journey und wirkt sich negativ auf den Geschäftserfolg aus.

Die Abstimmung von Marketing und Vertrieb ist daher nicht nur ein hilfreicher Ansatz – sie ist entscheidend, um Umsatz und Unternehmenswachstum voranzutreiben. Dieser Leitfaden zeigt, wie sich die Lücke zwischen beiden Teams schließen lässt, und teilt Expertentipps von Marketing- und Vertriebsprofis.

Wesentliche Erkenntnisse:

• Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing verbessert die Lead-Qualität, reduziert unnötige Kosten und beschleunigt das Umsatzwachstum.
• Klare Vereinbarungen zu Verantwortlichkeiten, Zielen und Strategien helfen allen Beteiligten, auf gemeinsame Ziele hinzuarbeiten.
• Offene Kommunikation zwischen Vertriebs- und Marketingteams verhindert isolierte Planung und fördert gegenseitige Verantwortung.

Was bedeutet die Abstimmung von Vertrieb und Marketing?

Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing beschreibt den Prozess, beide Teams in Bezug auf Ziele, Strategie und Botschaften aufeinander auszurichten. Dazu gehören klare Vereinbarungen im Vorfeld, regelmäßige Abstimmungen und eine konsistente Kommunikation.

Wenn diese Teams erfolgreich zusammenarbeiten, generiert das Marketing qualifizierte Leads, die der Vertrieb effektiv konvertieren kann. Dadurch entsteht ein einheitliches Kundenerlebnis, das den Umsatz steigert und gleichzeitig ineffektive Maßnahmen reduziert.

Wie das Marketing mit dem Vertrieb zusammenarbeitet

Das Marketing unterstützt den Vertrieb, indem es qualifizierte Leads über gezielte Kampagnen und Inhalte generiert, die Interessenten in jeder Phase der Buyer Journey ansprechen. Marketingteams sind in der Regel verantwortlich für die Sammlung von Marktinformationen, die Erstellung von Sales-Enablement-Materialien und die Abstimmung mit dem Vertrieb über Kriterien zur Lead-Qualifizierung.

Wie der Vertrieb mit dem Marketing zusammenarbeitet

Der Vertrieb unterstützt das Marketing, indem er datenbasierte Rückmeldungen zur Lead-Qualität und zur Wirksamkeit von Inhalten liefert. Vertriebsmitarbeitende geben Einblicke in typische Einwände und Fragen von Kundinnen und Kunden und teilen Informationen darüber, warum ein Geschäft gewonnen oder verloren wurde.

Warum die Abstimmung von Vertrieb und Marketing wichtig ist

Die Zusammenarbeit beider Teams ist für Unternehmen jeder Größe entscheidend. Im Folgenden sind einige der wichtigsten Vorteile der Abstimmung von Vertrieb und Marketing aufgeführt.

Gemeinsame Kundendaten

Wenn Vertriebs- und Marketingteams Kundendaten teilen, können sie fundiertere Entscheidungen treffen. Dadurch wird verhindert, dass Strategien in unterschiedliche Richtungen laufen. Prognosen werden genauer, und es lassen sich neue Umsatzchancen erschließen.

Verbesserte Lead-Qualität

Eine enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing sorgt dafür, dass beide Teams dieselbe Definition eines qualifizierten Leads verwenden – häufig auf Basis eines standardisierten Lead-Scoring-Systems. So liefert das Marketing Interessenten, die den Kriterien des Vertriebs entsprechen, und der Vertrieb kann diese Leads effizienter abschließen.

Koordinierte Inhalte

Wenn beide Teams zusammenarbeiten, um ein konsistentes Kundenerlebnis zu schaffen, können sie dieselben Inhalte nutzen, um ihre Ziele zu erreichen. Das Marketing entwickelt Inhalte, die die Bedürfnisse von Interessenten in jeder Phase der Customer Journey ansprechen. Der Vertrieb kann diese Ressourcen dann im richtigen Moment einsetzen.

Reduzierte Marketing- und Vertriebskosten

Je besser Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind, desto einfacher lassen sich redundante Initiativen und verschwendete Ressourcen vermeiden. Das reduziert ineffektive Marketingkampagnen und verhindert, dass der Vertrieb Zeit mit unqualifizierten Leads verliert. Dadurch sinken die Kosten, und Budgets werden auf Maßnahmen konzentriert, die tatsächlich Wirkung zeigen.

Schnelleres Umsatzwachstum

Wenn Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten, lässt sich der Sales-Zyklus deutlich verkürzen. Eine konsistente Botschaft über alle Phasen des Sales-Funnels hinweg hilft Interessenten, schneller Entscheidungen zu treffen. Dadurch werden Deals schneller abgeschlossen und der Umsatz wächst schneller.

7 Strategien zur Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams

Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing muss nicht kompliziert sein. Nutzen Sie diese Best Practices, um beide Teams auf gemeinsame Ziele auszurichten.

1. Gemeinsame Begriffe definieren

Eine der ersten Herausforderungen bei der Abstimmung von Vertrieb und Marketing besteht darin, sich auf gemeinsame Definitionen zentraler Begriffe zu einigen. Zu den wichtigsten gehören:

• Marketing qualified lead (MQL): Welche Kriterien verwendet das Marketing, um potenzielle Kunden zu identifizieren?
• Sales qualified lead (SQL): Welche Kriterien verwendet der Vertrieb, um Marketing-Leads für die weitere Bearbeitung zu qualifizieren?
• Lead-Scoring: Wie bewerten beide Teams Leads anhand von Passung, Kaufabsicht oder Engagement?
• Sales-Pipeline: Welche Phasen gibt es und wie bewegen sich Leads von einer Phase zur nächsten?

2. Ziele und KPIs festlegen

Wie Marie Hillion, Head of Marketing bei Livestorm, im Webinar Closing the Gap erklärt:

„Auf der einen Seite stehen Marketingteams, die großartige Kampagnen erstellen und MQLs generieren wollen – ohne unbedingt die Konversionsraten dieser Leads zu verfolgen. Auf der anderen Seite steht der Vertrieb, der sich manchmal über die Qualität und Menge der Leads beschwert. Diese unterschiedlichen Vorgehensweisen können viel Frust und Reibung verursachen.“

Um erfolgreich zusammenzuarbeiten, müssen sich beide Teams auf gemeinsame Ziele einigen. Das ist jedoch nicht immer einfach.

Wie Peter Kirk, RevOps-Berater bei Madkudu, erklärt, werden Marketing- und Vertriebsteams naturgemäß an unterschiedlichen Zielen gemessen. "Idealerweise sollten die Ziele auf den Umsatz einzahlen, aber das tun sie nicht immer. Deshalb kann es passieren, dass Teams versuchen, verschiedene Dinge zu erreichen. Wenn die Führungsebene nicht aufeinander abgestimmt ist, bleiben auch die Anreize so."

Um diese Unterschiede zu überbrücken, empfiehlt Peter, dass Vertrieb und Marketing sich auf einen gemeinsamen Proxy einigen. Ein Ansatz besteht darin, einen Plan rund um die Initiativen zu entwickeln, von denen beide Teams glauben, dass sie den Umsatz vorantreiben. Sobald Lead-Qualität und Nachverfolgung bewertet werden, kann dieser Plan überprüft und angepasst werden.

Peter betont außerdem, dass ein wichtiger Teil der Arbeit an gemeinsamen Zielen darin besteht, eine Service-Level-Vereinbarung (SLA) zu definieren. Das Marketing könnte beispielsweise sagen: „Wir brauchen, dass der Vertrieb diese Leads innerhalb von X Stunden oder Tagen nachfasst und X Kontaktversuche unternimmt.“ Der Vertrieb könnte wiederum festlegen: „Wir benötigen Leads vom Marketing, bei denen eine Konversionsrate von X realistisch ist.“

3. Gemeinsame Software und Daten nutzen

Führen Sie einen einheitlichen Tech-Stack ein, der einen nahtlosen Austausch von Vertriebs- und Marketingdaten ermöglicht. So haben alle Teams Zugriff auf dieselben Kundeninformationen, Interaktionshistorien und Lead-Scoring-Daten.

Mit einem integrierten Customer-Relationship-Management-(CRM)-System und Marketing-Automation-Tools lassen sich Datensilos vermeiden und Transparenz schaffen. Das hilft allen Beteiligten, fundiertere Entscheidungen zu treffen.

4. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil klar

Arbeiten Sie gemeinsam daran, Ihr ideales Kundenprofil (ICP) auf Basis von Marktforschung und Kundendaten zu definieren. Beziehen Sie Psychografiken, Firmografiken und Technografiken ein, damit beide Teams die Definition eindeutig verstehen.

Wie Livestorm-CEO Gilles Bertaux erklärt, ist es wichtig, sowohl Vertriebs- als auch Marketingdaten in die ICP-Definition einfließen zu lassen. Ebenso entscheidend ist es, das ICP regelmäßig zu überprüfen und zu verfeinern."

5. Verstehen Sie die Kundenreise

Analysieren Sie, wie Interessenten von Awareness über Consideration bis hin zur Conversion — und sogar zur Befürwortung — gelangen. Zeichnen Sie die Buyer Journey für jedes ICP auf, damit Sie deren Fragen, Überlegungen und Entscheidungsrahmen verstehen.

Wenn Sie wissen, wie Interessenten ihre Kaufreise durchlaufen, können Sie Inhalte erstellen, die sie in jeder Phase ansprechen. In vielen Fällen können Sie damit die Lead-Generierung beschleunigen und sie effizienter zur nächsten Phase führen.

6. Gemeinsame Marketing- und Vertriebsassets erstellen

Um ein kohärentes Kundenerlebnis zu schaffen, müssen Marketing- und Vertriebsteams ihre Botschaften abstimmen. Eine der effektivsten Maßnahmen ist der Aufbau einer gemeinsamen Bibliothek mit Marketing- und Vertriebsassets.

Wie Marie erklärt, verfügt Livestorm über eine umfangreiche Sales-Enablement-Bibliothek. Sie enthält Bottom-of-Funnel-Inhalte wie One-Pager und Case Studies, die der Vertrieb nutzen oder für bestimmte ICPs anpassen kann.

7. Offen kommunizieren und regelmäßige Check-ins abhalten

Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing erfordert weit mehr als ein einmaliges Meeting. Sie basiert vielmehr auf regelmäßigen Abstimmungen und kontinuierlicher Kommunikation.

Dazu können wöchentliche, monatliche oder vierteljährliche Treffen gehören. Gilles erklärt, dass Livestorm für Quartalsmeetings einen dreistufigen Prozess nutzt: Zunächst prüfen die Teammitglieder die Quartalsziele asynchron. Kurz vor Quartalsende treffen sie sich zu einem Debrief. Anschließend werden die Ziele für das kommende Quartal festgelegt und gemeinsam verabschiedet.

Meetings sind jedoch nur eine Möglichkeit. Vertriebs- und Marketingteams sollten auch kreativere Wege finden, um sich auszutauschen und miteinander vernetzt zu bleiben.

Zum Beispiel erklärt Catlyn Leavengood, Mid-Market Account Executive bei PandaDoc, dass Marketing-Teams sich häufig virtuelle Verkaufsgespräche ansehen. Das hilft Marketern, Kundenanwendungsfälle zu verstehen, zu erkennen, welche Sales-Enablement-Materialien nützlich sind, und zu verstehen, warum Deals vorankommen.

Wie Marie erklärt, verfügt Livestorm über einen eigenen Slack-Kanal, in dem Marketing- und Vertriebsteams sehen können, wenn ein neuer Abschluss erzielt wird. Ein weiterer Kanal informiert die Teammitglieder, wenn ein Geschäft verloren geht – einschließlich der Gründe dafür. Diese Informationen können beide Teams nutzen, um ihre Vertriebs- und Marketingstrategien gezielt zu verbessern.

Darüber hinaus trägt das Livestorm-Programm „Live My Life“ dazu bei, Empathie und gegenseitiges Verständnis zwischen den beiden Teams zu fördern. Es ermöglicht Vertriebs- und Marketingmitarbeitenden, Einblicke in die Arbeit des jeweils anderen zu gewinnen, zu verstehen, wie Aufgaben umgesetzt werden, und welche Herausforderungen dabei auftreten.

Livestorm für Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing

Die Abstimmung von Marketing und Vertrieb hängt von konsequenter Kommunikation ab — und das erfordert eine verlässliche Plattform. Mit Livestorms interner Kommunikationssoftware können Sie:

• Regelmäßige Meetings zwischen Vertrieb und Marketing veranstalten
• Verkaufsgespräche aufzeichnen und mit dem Marketingteam teilen
• Wiederkehrende Veranstaltungen für wöchentliche und monatliche Check-ins planen
• Kolleginnen und Kollegen besser kennenlernen, um ein Gefühl von Teamarbeit zu schaffen

Bereit, die Lücke zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams zu schließen? Registrieren Sie sich für Livestorm und richten Sie Ihr erstes Meeting in wenigen Minuten ein.