Stimulez le pipeline avec une stratégie de webinar de demand generation

Votre équipe marketing s’investit pour créer du pipeline, mais vous avez besoin de méthodes plus efficaces pour engager les prospects et générer des leads. Les webinars de demand generation permettent de présenter votre produit tout en instaurant une relation de confiance avec des prospects réellement intéressés par la solution que vous proposez.

Ce guide détaille tout ce qu’il faut savoir pour créer une campagne de webinar axée sur la génération de la demande. Vous y découvrirez quels formats privilégier (avec des exemples) et comment élaborer une stratégie pour alimenter en continu le haut de votre tunnel marketing avec des prospects qualifiés.

Points clés à retenir :

• Les webinars de demand generation cs’alignent sur les comportements d’achat B2B, puisque 75 % des acheteurs préfèrent effectuer leurs recherches sans interaction directe avec les commerciaux.
• Le choix des formats est stratégique : les panels d’experts et les discussions sur les tendances renforcent votre positionnement de leader d’opinion, tandis que les démos et tutoriels favorisent la génération de leads qualifiés.
• Les webinars de demand generation les plus performants mettent avant tout l’accent sur l’éducation des prospects autour des enjeux et solutions du secteur, plutôt que sur la promotion directe du produit.

Qu’est-ce qu’un webinar de demand generation et pourquoi est-ce important ?

Un webinar de demand generation est un événement virtuel conçu pour créer de la notoriété et susciter l’intérêt autour de votre marque, de votre produit ou de votre service.

Ce type de webinar s’articule généralement autour

• de la résolution des problématiques de votre audience cible
• du partage d’informations sectorielles
• ou de la mise en avant des résultats obtenus grâce à votre produit ou service

Son objectif principal est double : positionner l’entreprise comme experte dans son domaine et stimuler l’intérêt des prospects pour sa solution.

En résumé : un webinar de demand generation sert à informer, crédibiliser et créer de l’intérêt avant toute démarche commerciale.

Ils sont particulièrement efficaces pour les entreprises B2B, car ils s’alignent sur la manière dont les comités d’achat recherchent et évaluent les solutions.

Selon Gartner, 75 % des acheteurs B2B préfèrent analyser les produits de façon autonome, sans interagir avec un représentant commercial. selon Gartner.

Ils constituent une tactique de demand generation clé dans de nombreux tunnels marketing B2B. Ils constituent ainsi une tactique de demand generation clé dans de nombreux tunnels marketing B2B. Même s’ils attirent souvent des prospects en début de parcours d’achat, ces webinars offrent aux équipes marketing et commerciales une excellente opportunité de commencer à nourrir les leads potentiels.

7 formats de webinar pour votre stratégie de demand generation

Les webinars de demand generation ne reposent pas sur un format unique. Voici sept formats à envisager lors de la planification de votre stratégie de demand generation par webinar.

1. Table ronde d’experts

Une table ronde réunit un petit groupe d’experts ou d’influenceurs du secteur pour débattre de sujets d’actualité qui concernent votre audience cible.

Ce format conversationnel est particulièrement efficace pour :

• maintenir un fort niveau d’engagement
• proposer différents points de vue
• renforcer le positionnement de leader d’opinion

Par exemple, cette table ronde réunit des experts en marketing événementiel de Livestorm, ChartMogul et Customer.io pour discuter des stratégies de suivi des participants aux webinars.

2. Webinars sur les tendances et prévisions du secteur

Les webinars de demand generation axés sur les tendances et les prévisions du secteur positionnent votre entreprise comme leader d'opinion innovant. Ils attirent particulièrement les prospects qui souhaitent :

• anticiper les évolutions du marché
• orienter leurs décisions stratégiques

Ce type de webinar fonctionne aussi bien avec un animateur unique qu’avec plusieurs co-animateurs experts dans des domaines complémentaires. Pendant le webinar, veillez à partager des référentiels sectoriels ainsi que des recommandations concrètes que les participants pourront appliquer.

Ce format est surtout efficace pour travailler la notoriété et l’autorité de marque.

Par exemple, ce webinar Livestorm présente des prévisions sur l’avenir de la vidéo, un thème particulièrement pertinent pour valoriser l’expertise de l’équipe.

3. Tutoriel pas à pas en webinar

Les tutoriels permettent d’expliquer, étape par étape, comment résoudre un problème précis à l’aide de votre produit ou de votre service, ou tout simplement d'accompagner des clients dans la prise en main d'un nouvel outil.

Ils permettent de :

• répondre directement aux points de friction ou d'interrogation des prospects
• démontrer l’utilité concrète de la solution

Par exemple, Toucan Toco utilise Livestorm pour accompagner ses clients et indiquent :

Les prospects repartent avec une compréhension claire de l'utilisation de ces éléments et de la manière dont la plateforme logicielle peut les accompagner.

4. Webinar de démonstration

Lorsque les prospects ont souvent beaucoup de questions sur votre produit ou service, un webinar de démonstration est une solution pertinente. Il guide les participants à travers le fonctionnement de votre solution, tout en proposant un contenu personnalisé pour l’audience.

Par exemple, Livestorm organise chaque semaine un webinar de démonstration produit. À chaque session, les participants découvrent comment utiliser la plateforme pour atteindre leurs objectifs marketing et commerciaux.

Il est également possible de créer une série de webinars de démonstration selon différents cas d’usage ou profils clients idéaux (ICP). Dans chaque session, il est important de laisser une place suffisante à l’interaction afin que les participants puissent poser leurs questions ou approfondir certaines fonctionnalités.

Par exemple, YouSign utilise Livestorm pour organiser des webinars de démonstration produit, avec en moyenne cinq sessions par mois et un taux de participation global de 66 %.

5. Mise en avant du service client

Une autre façon de gagner la confiance des prospects est de montrer les résultats obtenus par d'autres clients avec votre solution. Ce format repose sur la présentation d’une série d’études de cas.

Il permet de :

• montrer pour quels types de clients la solution est la plus adaptée
• illustrer concrètement les résultats possibles

Les études de cas renforcent la confiance et facilitent la projection des prospects.

6. Session "ask me anything" en webinar

Les sessions "ask me anything" (AMA) offrent aux prospects un accès exclusif pour interagir directement avec votre équipe. Elles servent à :

• répondre aux questions en temps réel
• clarifier certains points
• proposer des conseils personnalisés

Leur caractère spontané les rend plus authentiques que des webinars scénarisés. Ce format est idéal pour instaurer la confiance et humaniser la relation.

Par exemple, Livestorm organise chaque semaine une session AMA avec son équipe service client. Les participants peuvent y poser des questions sur l’organisation d’événements, la mise en place d’automatisations, la préparation des intervenants externes, ainsi que sur d’autres sujets connexes.

7. Événement co-brandé avec un partenaire marketing

Les événements co-brandés sont organisés avec un partenaire dont la solution complète la vôtre. Ce format de webinar est particulièrement adapté pour :

• démontrer les synergies entre outils
• accéder à une audience élargie

Ils permettent de présenter votre produit à des acheteurs déjà intéressés par votre offre, mais aussi à ceux qui ont manifesté un intérêt pour la solution de votre partenaire marketing.

Par exemple, ce webinar co-organisé par Livestorm et Chopcast explique pourquoi les responsables marketing devraient réutiliser le contenu de leurs webinars et montre comment le faire à l’aide de ces deux plateformes logicielles.

Comment concevoir une stratégie de webinar pour la demand generation ?

Voici les principales étapes pour construire une stratégie de webinar efficace afin de stimuler la demand generation.

Définir vos objectifs et identifier votre audience cible

Commencez par fixer des objectifs mesurables pour vos webinars. Parmi les objectifs courants de génération en demand generation, on retrouve :

• Augmenter la notoriété de la marque en attirant un certain nombre de nouveaux prospects
• Inciter les prospects à réaliser une action spécifique, comme demander une démonstration
• Générer un volume précis de pipeline pour l’équipe commerciale

Sélectionner les formats de webinar adaptés à vos objectifs et à votre audience

En fonction de vos objectifs et de l’audience visée, choisissez les formats de webinar les plus pertinents. Cela peut inclure, par exemple, des tutoriels pas à pas, des démonstrations produit ou des panels d’experts.

Si votre objectif est de renforcer votre position de leader d’opinion, les tables rondes et les webinars axés sur les tendances du secteur sont particulièrement efficaces.

Lorsque la génération de leads est prioritaire, les webinars de démonstration offrent généralement de meilleurs résultats.

En résumé, voici les webinars adaptés selon votre objectif :

• Pour le leadership d’opinion : tables rondes, tendances sectorielles
• Pour la génération de leads : démos produit, tutoriels

Choisir un logiciel de webinar adapté à votre stratégie

Le choix de votre outil de demand generation est une étape clé. Votre plateforme doit notamment :

• Proposer des webinars en direct et des webinars à la demande afin de générer un retour sur investissement en continu
• Offrir des fonctionnalités d’engagement comme les sondages, les sessions de questions-réponses et le chat en direct
• Pouvoir accueillir le nombre de participants prévu, dans le respect de votre budget

Livestorm répond à ces critères et bien plus encore. Avec notre logiciel de webinar, vous pouvez organiser des événements en temps réel ou à la demande, interagir avec vos prospects pour renforcer vos relations, et synchroniser vos outils marketing et commerciaux.

Créer un contenu de webinar engageant et orienté conversion

Proposez un contenu à forte valeur éducative tout en mettant en avant votre solution. Une bonne pratique consiste à consacrer environ 80 % du temps au partage d’informations utiles et 20 % à la présentation du produit.

Adaptez le contenu à votre audience. Tenez compte de leur position dans le parcours d’achat afin de garantir la pertinence des sujets abordés. Dans la majorité des cas, les prospects se situent au début de leur phase de recherche.

Promouvoir vos webinars pour maximiser les inscriptions

Communiquez auprès des prospects sur les canaux où ils sont les plus actifs. Cela passe par :

• des campagnes sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Youtube...)
• des pages d’inscription simples et claires
• une promotion anticipée

Pour créer une page d'inscription avec Livestorm, rien de plus simple. Il vous suffit d'indiquer :

• le titre
• la description
• la date
• l’heure du webinar

L'inscription au webinar se fait en 1 minute !

Assurer un suivi après chaque webinar

À la fin de l’événement, mettez en place un suivi automatique. Remerciez les participants, partagez le lien vers le replay et proposez une ressource complémentaire pour apporter davantage de valeur.

Préparez des séquences de nurturing sur le long terme pour poursuivre la conversation. Orientez les prospects engagés vers votre entonnoir de génération de leads en leur proposant des contenus pertinents pour accompagner leur prise de décision.

Analyser et améliorer votre stratégie de webinar

uivez les indicateurs clés en lien avec vos objectifs de demand generation. Avec Livestorm, vous pouvez mesurer facilement la participation, l’engagement, le temps de visionnage et d’autres données essentielles.

Analysez ces résultats pour identifier ce qui fonctionne le mieux auprès de votre audience. Ajustez ensuite vos objectifs et développez progressivement votre stratégie de webinars.

Livestorm pour vos webinars de demand generation

Les webinars deviennent de puissants leviers marketing en haut de l’entonnoir lorsqu’ils s’appuient sur la bonne plateforme logicielle. Livestorm vous permet notamment de :

• Organiser des événements en direct pour interagir avec vos prospects en temps réel
• Mettre en place des webinars automatisés pour assurer un nurturing continu des leads
• Connecter vos outils grâce aux intégrations d’automatisation marketing

Prêt à stimuler la demande et à faire croître votre entreprise grâce aux webinars de demand generation ?Inscrivez-vous gratuitement sur Livestorm et préparez votre prochain webinar en quelques minutes.