Construisez une stratégie de webinar de génération de demande qui stimule le pipeline

Votre équipe marketing travaille dur pour créer du pipeline, mais vous avez besoin de méthodes plus intelligentes pour connecter avec les prospects et générer des leads. Les webinars de génération de demande vous permettent de présenter votre produit tout en établissant la confiance avec des prospects réellement intéressés par la solution que vous proposez.

Ce guide décompose tout ce qu’il faut savoir pour créer une campagne de webinar axée sur la génération de demande. Je vous montrerai quels formats envisager (avec des exemples) et comment bâtir une stratégie pour maintenir le haut de votre tunnel marketing rempli de prospects intéressés.

Points clés à retenir :

• Les webinars de génération de demande correspondent au comportement d’achat B2B, puisque 75 % des acheteurs préfèrent faire leurs recherches sans interagir avec les commerciaux.
• Choisissez vos formats de webinar de manière stratégique. Les panels d’experts et discussions sur les tendances renforcent votre position de leader d’opinion, tandis que les démos et tutoriels génèrent des leads qualifiés.
• Les webinars de génération de demande les plus efficaces se concentrent principalement sur l’éducation des prospects autour des enjeux et solutions du secteur, plutôt que sur la promotion directe du produit.

Qu’est-ce qu’un webinar de génération de demande et pourquoi est-ce important ?

Un webinar de génération de demande est un événement en ligne conçu pour créer de la notoriété et de l’intérêt autour de votre marque, produit ou service.

Ce type de webinar s’articule souvent autour de la résolution des problématiques rencontrées par votre audience cible, du partage d’informations sectorielles ou de la mise en avant des résultats obtenus grâce à votre produit ou service. Il soutient les objectifs marketing et commerciaux.

Typiquement, l’objectif d’un webinar de génération de demande est de positionner votre entreprise comme un expert de son domaine tout en présentant votre solution aux prospects et en générant de la demande pour votre produit.

Ils fonctionnent particulièrement bien pour les entreprises B2B car ils correspondent à la manière dont les comités d'achat ont tendance à rechercher et évaluer les solutions. 75 % des acheteurs B2B préfèrent étudier les produits sans interagir avec un représentant commercial, selon Gartner.

Ils constituent une tactique de génération de demande importante dans de nombreux tunnels marketing B2B. Bien qu’ils attirent souvent des prospects au début de leur parcours d’achat, ces webinars offrent aux équipes marketing et commerciales une opportunité de commencer à nourrir les leads potentiels.

7 formats de webinar pour votre stratégie de génération de demande

Les webinars pour la génération de demande ne doivent pas suivre un modèle unique. Voici sept formats à considérer lors de la planification de votre stratégie de marketing par webinar.

1. Table ronde d’experts

Une table ronde réunit un petit groupe d’experts ou d’influenceurs du secteur pour débattre de sujets d’actualité qui concernent votre audience cible. Ce format conversationnel est idéal pour maintenir l’engagement des participants tout au long de l’événement.

De plus, une table ronde offre généralement plusieurs points de vue sur un sujet. Cela permet aux participants de découvrir différentes options ou solutions de niche — y compris celles que votre entreprise recommande.

Par exemple, cette table ronde réunit des experts en marketing événementiel de Livestorm, ChartMogul et Customer.io pour discuter des stratégies de suivi des participants aux webinars.

2. Tendances et prévisions du secteur

Les webinars axés sur les tendances et prévisions du secteur permettent de positionner votre entreprise en tant que leader d'opinion innovant. Ce format est idéal pour attirer des prospects souhaitant anticiper les évolutions du marché et prendre des décisions stratégiques.

Ce type de webinar fonctionne bien avec un animateur unique ou plusieurs co-animateurs experts dans des domaines connexes. Lors du webinar, veillez à partager des référentiels sectoriels ainsi que des recommandations concrètes que les participants pourront appliquer.

Par exemple, ce webinar Livestorm présente des prévisions sur l'avenir de la vidéo — un sujet parfaitement adapté pour mettre en valeur l'expertise de notre équipe.

3. Tutoriel pas à pas

Avec des tutoriels, vous pouvez enseigner à vos prospects comment résoudre un problème en utilisant le produit ou le service de votre entreprise. Cette approche est idéale pour répondre aux points douloureux de vos participants tout en mettant en valeur votre solution.

Par exemple, Toucan Toco utilise Livestorm pour sensibiliser les participants à la visualisation des données et au storytelling, cœur de leur activité. Les prospects repartent avec une compréhension claire de l'utilisation de ces éléments et de la manière dont la plateforme logicielle peut les accompagner.

4. Webinar de démonstration

Lorsque les prospects ont souvent beaucoup de questions sur votre produit ou service, un webinar de démonstration est une solution pertinente. Il guide les participants à travers le fonctionnement de votre solution, tout en proposant un contenu personnalisé pour l’audience.

Par exemple, Livestorm organise chaque semaine un webinar de démonstration produit. À chaque session, les participants apprennent à utiliser notre plateforme de webinar pour atteindre leurs objectifs marketing et commerciaux.

Vous pourriez développer une série de webinars de démonstration pour différents cas d’utilisation ou profils clients idéaux (ICP). Dans chacun, il est important de laisser suffisamment de place à l’engagement des participants. Ainsi, les viewers peuvent poser des questions ou demander à approfondir une fonctionnalité spécifique.

Par exemple, YouSign utilise Livestorm pour organiser des webinars de démonstration produit, avec en moyenne cinq sessions par mois et un taux de participation global de 66 %.

5. Mise en avant du service client

Une autre façon de gagner la confiance des prospects est de montrer les résultats obtenus par d'autres clients avec votre solution.

La mise en avant du service client consiste à présenter aux prospects une série d’études de cas. Ce format est utile pour introduire les différents types de clients pour lesquels votre produit est le plus adapté et pour aider les prospects à comprendre ce qu’ils peuvent accomplir avec votre solution.

6. Session « ask me anything »

Une session « ask me anything » (AMA) offre aux prospects un accès exclusif pour interagir directement avec votre équipe. Ces webinars permettent aux prospects de poser des questions afin que votre équipe puisse clarifier les idées reçues ou fournir des conseils personnalisés.

Comme les sessions AMA ne suivent généralement pas de script, elles paraissent souvent plus authentiques que d’autres types de webinars. Cela peut aider à instaurer la confiance et à renforcer les liens avec les prospects.

Par exemple, Livestorm organise chaque semaine une session AMA avec l’équipe service client. Les prospects peuvent y participer pour poser des questions sur l’organisation d’événements, la mise en place d’automatisations, la préparation des intervenants externes, et autres sujets.

7. Événement co-brandé avec un partenaire marketing

Pour stimuler la demande et étendre la portée de vos actions marketing, collaborez avec un partenaire marketing lors d’un événement co-brandé. Ce type de webinar est idéal pour démontrer comment votre produit complète ou s’intègre avec d’autres.

De plus, les événements co-brandés vous permettent d’atteindre un public plus large. Vous pouvez présenter votre produit à des acheteurs déjà intéressés par votre offre ainsi qu’à ceux qui ont exprimé un intérêt pour la solution de votre partenaire marketing.

Par exemple, ce webinar est une collaboration entre Livestorm et Chopcast. Il explique pourquoi les responsables marketing devraient réutiliser le contenu de leurs webinars et leur montre comment le faire en utilisant ces deux plateformes logicielles.

Comment concevoir une stratégie de webinar pour la génération de la demande

Je vais vous guider à travers les étapes pour créer une stratégie de webinar visant à stimuler la génération de la demande.

Décidez des objectifs et définissez votre audience cible

Commencez par établir des objectifs mesurables pour vos webinars. Parmi les objectifs courants de génération de demande, on retrouve :

• Augmenter la notoriété de la marque en attirant un certain nombre de nouveaux prospects
• Amener les prospects à accomplir une conversion spécifique, comme demander une démo
• Créer un certain volume de pipeline pour votre équipe commerciale

Sélectionnez les formats de webinar adaptés à vos objectifs et à votre audience

En fonction de l’objectif fixé et de l’audience que vous souhaitez atteindre, choisissez le format de webinar approprié. Par exemple, un tutoriel pas à pas, une démo produit ou un panel d’experts.

Par exemple, si vous souhaitez affirmer votre position de leader d’opinion, les tables rondes et les prévisions sectorielles sont des choix judicieux. Lorsque la génération de leads est votre principal objectif, les démonstrations ont généralement plus d’impact.

Choisissez un logiciel de webinar qui soutient votre stratégie

Lors de la sélection d’un outil de génération de demande, choisissez avec soin. Il vous faut une plateforme qui :

• Propose à la fois des webinars en direct et des webinars à la demande pour générer un retour sur investissement 24h/24
• Intègre des fonctionnalités d’engagement des participants comme les sondages, sessions de questions-réponses et chat en direct
• Supporte le nombre de participants que vous prévoyez d’inviter, à un coût adapté à votre budget

Livestorm répond à ces critères et bien plus encore. Avec notre logiciel de webinar, vous pouvez organiser des événements en temps réel ou à la demande, interagir avec vos prospects pour renforcer vos relations, et synchroniser vos outils marketing et commerciaux.

Créez un contenu de webinar engageant et convertissant

Développez un contenu à forte valeur éducative tout en mettant en avant votre solution. Visez à consacrer environ 80 % du temps à partager des informations utiles et 20 % à valoriser votre produit.

Adaptez le contenu à votre audience. Tenez compte de leur position dans leur parcours d’achat pour assurer la pertinence du contenu. Dans la plupart des cas, les prospects se situeront au début de leur phase de recherche.

Faites la promotion de vos webinars pour augmenter les inscriptions

Contactez les prospects sur les plateformes où ils sont actifs. Par exemple, créez des campagnes sur les réseaux sociaux pour promouvoir vos webinars sur LinkedIn, Facebook ou YouTube. Lancez vos promotions quelques semaines avant la date du webinar.

Mettez en place des pages d’inscription simples pour faciliter l’inscription aux webinars. Avec Livestorm, cette étape est facile. Ajoutez le titre, la description, la date et l’heure du webinar — et laissez les prospects intéressés s’inscrire.

Assurez un suivi après le webinar

À la fin de l’événement, assurez un suivi automatique auprès des prospects. Remerciez-les pour leur participation, partagez un lien vers le replay, et incluez une ressource bonus pour apporter une valeur ajoutée.

Préparez des séquences de nurturing à plus long terme pour poursuivre la conversation. Orientez les prospects engagés vers votre entonnoir de génération de leads en fournissant des ressources pertinentes qui facilitent leur prise de décision.

Analysez, optimisez et développez votre stratégie de webinar

Suivez les indicateurs alignés avec vos objectifs de génération de demande. Avec Livestorm, vous pouvez facilement mesurer la participation, l’engagement, le temps de visionnage et d’autres analyses.

Utilisez ces données pour identifier ce qui fonctionne le mieux auprès de votre audience. Puis, revoyez vos objectifs et développez votre stratégie pour vos webinars de génération de demande et de leads.

Livestorm pour vos webinars de génération de demande

Les webinars de génération de demande deviennent des outils marketing puissants en haut de l’entonnoir lorsque vous disposez de la bonne plateforme logicielle pour soutenir vos efforts. Livestorm est votre solution pour :

• Des événements en direct qui vous permettent d’interagir avec vos prospects en temps réel
• Des webinars automatisés qui assurent un nurturing continu des leads
• Des intégrations avec des outils d’automatisation marketing pour travailler plus efficacement

Prêt à générer de la demande et faire croître votre entreprise grâce aux webinars ? Inscrivez-vous gratuitement sur Livestorm et préparez votre prochain webinar en quelques minutes.