Le funnel marketing est essentiel dans la stratégie d'une entreprise, guidant les prospects du premier contact au moment de l'achat. Le comprendre aide à améliorer les interactions à chaque étape du parcours client, augmentant les conversions et consolidant les relations clients.

Cet article détaille le fonctionnement du funnel marketing, les étapes clés du parcours d'achat et les stratégies pour développer un funnel efficace. Découvrez nos conseils pratiques pour convertir efficacement les prospects en clients fidèles.

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Qu'est-ce que le funnel marketing ?

Le funnel marketing structure le parcours des prospects en plusieurs phases, offrant une vision claire et stratégique pour engager, convaincre et convertir plus efficacement. Développons ce qu’est le funnel marketing et en quoi est-il stratégique.

Objectifs du funnel marketing

Le funnel marketing (ou tunnel de conversion), est un modèle qui détaille les étapes franchies par un prospect, de sa première interaction avec une marque jusqu'à l'achat ou l'action souhaitée.

Il est un élément incontournable d’une stratégie de demand generation et de lead generation car il permet non seulement de mieux comprendre et d’optimiser le processus d’acquisition de prospects, mais aussi de personnaliser les communications et d'améliorer les taux de conversion.

Le parcours client est représenté sous la forme d'un entonnoir, illustrant la diminution progressive du nombre de prospects à chaque étape, due à des abandons ou à la progression vers l'étape suivante.

En examinant chaque phase du tunnel de vente, les entreprises peuvent déterminer à quel moment et pourquoi les prospects se désengagent. Cela permet d’identifier et de corriger les points faibles du parcours client, et ainsi d’optimiser la stratégie marketing et commerciale pour améliorer la notoriété de l’entreprise, le taux de conversion et renforcer les liens avec les clients.

Intérêts du funnel de conversion dans le cadre de l’inbound marketing

Le funnel marketing peut s’apparenter à la colonne vertébrale d’une stratégie d’inbound marketing réussie. A chaque niveau du funnel, l’entreprise va ajuster son discours et proposer un contenu marketing qui répond parfaitement à la recherche du prospect à un instant T.

L’idée est d’accompagner sans être intrusif, en fournissant les informations dont il a besoin pour avancer dans son parcours. Grâce à des étapes bien définies, comme l’attention, l’intérêt et la décision, un funnel marketing efficace maximise les chances de convertir, tout en optimisant l’expérience utilisateur.

Le funnel marketing : pour le B2B et le B2C ?

Le funnel marketing s'applique aussi bien au B2C qu'au B2B.

En marketing B2C, il guide les consommateurs à travers un cycle d’achat souvent plus rapide, en optimisant chaque étape pour favoriser la conversion.

En marketing B2B, il s’adapte aux cycles plus longs et complexes, nécessitant des étapes de considération et de décision plus approfondies, tout en permettant de personnaliser les interactions et de nourrir les leads efficacement (ce que l’on appelle le lead nurturing).

Les 5 étapes du parcours d'achat dans un funnel marketing

Le parcours d'achat dans un funnel marketing se divise en plusieurs étapes clés, visant chacune à orienter le prospect vers l'achat final.

1. La sensibilisation

C’est la phase initiale où l’on fait connaître la marque, ses produits ou ses services avec pour objectif d’attirer l’attention d’un maximum de personnes.

Utilisez les réseaux sociaux, les publicités, le contenu informatif gratuit et le même le bouche-à-oreille.

Les contenus doivent être captivants et informatifs, comme des posts sur les réseaux sociaux, des articles de blog accrocheurs ou des vidéos engageantes. La vidéo est le type de contenu le plus consommé aujourd’hui. Le video marketing est une stratégie marketing gagnante dont il ne faut pas se priver pour réussir cette première étape.

2. L’intérêt

À cette étape, le prospect connaît votre marque et montre de l’intérêt pour ce que vous proposez. C’est le moment parfait pour lui fournir des informations ciblées qui répondent à ses besoins.

Proposez des contenus tels que des ebooks, des webinaires, des démonstrations de produits ou encore des podcasts pour capter leur attention, et surtout pour commencer à collecter des coordonnées (nom, prénom, mail, numéro de téléphone) en échange de contenus de valeur.

Vous entrez ici dans une phase de qualification des prospects, qui deviennent des leads qualifiés.

3. La considération

Le prospect considère maintenant sérieusement votre offre comme une solution potentielle à son problème. Pour le convaincre, il vous faut renforcer son désir d'achat et le convaincre que votre solution est la meilleure.

Pensez à des offres de bienvenue, des démos personnalisées ou des études de cas pour consolider cette confiance et dissiper les derniers doutes.

Lors de l’étape de la considération du funnel marketing, vous préparez le prospect à l'achat.

4. L’intention d'achat

Le prospect est prêt à acheter.

C’est une étape importante du tunnel de conversion, ce n’est pas le moment de décevoir le lead !

L’expérience doit être fluide et agréable : un processus d'achat simple, un paiement rapide, la livraison gratuite et pourquoi pas une petite réduction de bienvenue pour l’encourager.

5. La fidélisation

Bravo, le prospect est converti en client, l’enjeu est désormais de le garder et de le fidéliser !

Cette phase post-achat est essentielle pour garantir la satisfaction du client et pour qu'il devienne un véritable ambassadeur de votre marque.

Envoyez des suivis de commande, des newsletters, proposez un service après-vente de qualité ou mettez tout simplement en place un programme de fidélité. La fidélisation est un vecteur puissant pour :

renforcer la relation client
générer des recommandations
promouvoir positivement votre marque

Comment créer et optimiser son funnel marketing

Découvrez les étapes essentielles pour concevoir et améliorer efficacement votre funnel marketing.

1. Définir vos objectifs et identifier votre audience

La première étape consiste à préciser vos objectifs de conversion :

les ventes
l'obtention de leads
les téléchargements d’un ebook
les inscriptions à un webinaire
ou toute autre action cible.

Il est également essentiel d'identifier votre audience cible en définissant votre ICP marketing et/ou votre buyer persona. Ces profils doivent renseigner sur les caractéristiques démographiques, les comportements et les motivations de vos prospects.

Cette étape est fondamentale pour personnaliser vos messages et contenus afin de mieux répondre aux besoins spécifiques de votre audience, augmentant ainsi les chances de conversion.

2. Créer du contenu pour chaque étape du funnel marketing

Un contenu adapté et de qualité est nécessaire à chaque phase du funnel marketing.

Utilisez des contenus éducatifs comme des articles de blog, des infographies et des vidéos pour la phase de sensibilisation.

Pour la phase de considération, offrez des contenus qui facilitent l'évaluation de vos produits ou services par les prospects, tels que des études de cas, des démonstrations de produits et des témoignages clients.

Durant la phase de conversion, privilégiez les contenus incitant à l'action, comme les offres spéciales, les réductions, et les solutions de paiement simplifiées.

Astuce : pensez à recycler votre contenu marketing pour gagner du temps et de l'argent !

3. Configurer et analyser vos indicateurs de performance

Employez des outils d'analyse tels que Google Analytics pour définir des objectifs et suivre la performance de votre funnel marketing.

Ces outils vous aident à identifier où les utilisateurs quittent le funnel et à mesurer les taux de conversion à chaque étape.

Examinez les données pour repérer les points bloquants et les opportunités d'amélioration.

4. Optimiser les pages de destination et les formulaires d'inscription

Les pages de destination (landing page), les formulaires d'inscription ou encore les mails d’invitation à des événements sont essentiels pour votre funnel de conversion.

Améliorez-les en réduisant les distractions, en simplifiant les procédures et en testant différents éléments comme les appels à l'action, les titres, les objets et les champs des formulaires.

L’A/B test est une pratique marketing à automatiser car elle révèle les versions les plus performantes de vos pages, formulaires, mails, newsletters...

Veillez à ce que les pages de destination se chargent rapidement et sans erreur, car un chargement lent peut considérablement augmenter le taux d'abandon (et nuire à votre référencement naturel).

5. Automatiser et personnaliser le parcours client

L'automatisation du marketing (marketing automation) est puissant pour gérer le parcours client de manière efficace.

Utilisez des campagnes de marketing automatisées, telles que les emails de nurturing, pour maintenir l'engagement de vos prospects et les orienter vers le bas de l’entonnoir de votre funnel marketing : la conversion.

La personnalisation des contenus et des interactions, basée sur les préférences et comportements des utilisateurs, peut significativement améliorer le taux de conversion.

Les réseaux sociaux sont également un excellent moyen d'engager votre audience et de diriger les prospects à travers les différentes étapes de votre entonnoir de vente. Prenez le temps de bien penser vos publications sur les réseaux sociaux cohérents avec votre audience (Instagram, Facebook, LinkedIn, TikTok…) et programmez leur publication. Cela vous libérera du temps pour vous atteler à d’autres tâches.

6. Tester et itérer continuellement

L'optimisation de l'entonnoir marketing est un processus sans fin. Le tester régulièrement est nécessaire afin d’y apporter des améliorations constantes, que ce soit sur les pages de destination, les formulaires d'inscription, les appels à l'action, le paiement...

Une telle approche itérative assure que votre entonnoir reste optimisé et en adéquation avec les besoins et comportements évolutifs de vos clients.