Marketing

Stratégie Marketing B2B : Comment générer des résultats ?

Publié le 28 June 2024 • Lecture : 9 minutes de lecture

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Cet article explore les différentes étapes et stratégies indispensables pour bâtir une stratégie marketing B2B, allant de l'analyse du marché à la mise en œuvre de campagnes ciblées, en passant par le choix des outils et des canaux de communication.

Contrairement au marketing B2C, le B2B repose sur des relations durables et une approche personnalisée, visant à résoudre les problématiques spécifiques des entreprises clientes.

Découvrez comment le marketing de contenu, le référencement naturel, le retargeting, et bien d'autres techniques peuvent transformer vos efforts en résultats concrets.

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Qu'est-ce que le marketing b2b ?

Le marketing BtoB (Business to Business) désigne l'ensemble des stratégies et des pratiques marketing mises en œuvre par une entreprise pour vendre ses produits ou services à une autre entreprise. C'est un marketing interentreprises.

Les relations en BtoB sont souvent basées sur des partenariats à long terme, avec la volonté de créer une relation de confiance durable et solide avec les clients. Le processus de décision est généralement plus complexe et plus long dans le secteur du B2B, impliquant plusieurs personnes décisionnaires ou départements au sein de l'entreprise cliente acteurs de la prise de décision.

Les offres en BtoB se doivent d'être personnalisées pour répondre aux besoins et exigences spécifiques de chaque entreprise acheteuse.

Quelles différences entre marketing B2B et marketing B2C ?

Le marketing BtoC (Business to Consumer) cible directement les consommateurs particuliers qui souhaitent acheter des produits ou des services pour eux-mêmes. Netflix, Deezer, un magasin de vêtements ou un supermarché sont des entreprises BtoC.

Le marketing BtoB est interentreprises. C'est alors un individu décisionnaire ou un groupe d’individus qui achète au nom de l'entreprise pour laquelle ils travaillent, auprès d'un fournisseur.

Nous pouvons citer comme exemple de produit vendu en BtoB un logiciel d'événements virtuels pour réaliser des démonstration produits en live ou rendre accessible un programme de formation accessible à tous les salariés qu'importe leur situation géographique. Ou encore une entreprise qui vend de la nourriture à destination des métiers de la restauration.

Un tableau vaut mille mots, voici les principales différences entre le marketing BtoB et le marketing BtoC :

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Les 7 étapes pour mettre en place une stratégie marketing en BtoB

Voici les 7 étapes essentielles pour mettre en place une stratégie de marketing B2B efficace :

1. Analyse du marché et des cibles

Cette première étape est un pré-requis dès lors que l'on met en place une stratégie marketing digitale. L'étude de marché consiste à comprendre le secteur dans lequel votre entreprise évolue, qui sont vos concurrents, qui sont vos clients.

Identifiez les segments de marché, les besoins spécifiques des entreprises cibles et les tendances actuelles. Effectuez une analyse approfondie des concurrents pour déterminer leurs forces et faiblesses.

2. Définition des objectifs du marketing B2B

Établissez des objectifs clairs, mesurables et atteignables pour votre stratégie de marketing BtoB qui guideront chacune des actions vers la réussite. Trois objectifs majeurs s'inscrivent dans une démarche globale : l'acquisition client, la fidélisation client et l'engagement client.

Voici quelques exemples d'objectifs que vous pourriez analyser :

  • l'augmentation de 5% des ventes vs M-1
  • l'acquisition de 200 nouveaux clients sur 12 mois
  • la fidélisation des clients existants avec un taux de recommande de 15% (fréquence selon votre activité)

3. Segmentation et ciblage

Divisez votre marché en segments distincts en fonction de critères tels que la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, la localisation géographique, le chiffre d'affaires ou les problématiques rencontrées.

Sélectionnez les segments les plus pertinents et ciblez-les avec des messages et des offres personnalisés. Pour tenir un discours pertinent à votre cible, mettez-vous à sa place et ne vous arrêtez pas à ce que vous pensez être juste, mettez de côté les idées reçues.

4. Élaboration du message et du contenu

Développer un message clair et convaincant mettra en avant les avantages et la valeur ajoutée de vos produits ou services.

Créez du contenu pertinent et de qualité, tel que des livres blancs, des études de cas, des articles de blog ou des webinaires pour éduquer, informer et susciter l'intérêt des prospects qui travaillent pour un grand compte.

5. Choix des stratégies de communication

Une fois les étapes précédentes réalisées, vous pouvez vous attarder sur quelles stratégie vous souhaitez mettre en oeuvre :

  • la création de contenu
  • les webinaires
  • le SEO (Search Engine Optimisation)
  • les social media
  • la newsletter
  • le video marketing
  • les campagnes publicitaires
  • la presse spécialisée

Puis sur quel canal de communication diffuser ce contenu :

  • les réseaux sociaux
  • le site internet
  • les campagnes emails
  • la publicité
  • etc...

6. Mise en œuvre de la stratégie

Planifiez et anticipez les actions définies, si possible en anticipant sur plusieurs mois, selon la saisonnalité si votre secteur d'activité en a une. L'anticipation permettra une meilleure gestion et répartition du budget alloué sur l'ensemble de l'année.

Assurez-vous que tous les départements concernés (ventes, marketing, service client) sont alignés et travaillent ensemble pour atteindre les objectifs fixés. Utilisez des outils de gestion de campagne et des plateformes d'automatisation du marketing pour améliorer l'efficacité et la cohérence de vos efforts.

7. Suivi et optimisation de la stratégie marketing B2B

Mesurez les résultats de vos actions marketing à l'aide de KPI's (indicateurs clés de performance) tels que le nombre de leads générés, le taux de conversion, le coût par lead et le ROI (retour sur investissement).

Analysez les données pour identifier ce qui fonctionne bien et ce qui nécessite des ajustements. Apportez des améliorations continues à votre stratégie BtoB en fonction des résultats obtenus et des retours clients.

Les meilleures stratégies pour faire du marketing B2B

Les stratégies de marketing B2B peuvent se classer en 2 catégories : celles au service de la Demand Generation et celles au service de la Lead Generation.

C'est-à-dire que vous allez d'abord chercher à attirer l'attention de vos clients pour ensuite les convertir en leads, voire en acheteurs. Découvrez quelques-unes des meilleures stratégies pour réussir votre marketing B2B.

Marketing B2B : les stratégies de Demand Generation

L'account Based Marketing pour cibler les grands comptes clés

L'Account Based Marketing (ABM) cible spécifiquement des grands comptes, maximisant les ressources et les efforts marketing. Les messages et les offres sont ultra personnalisés pour chacune des sociétés.

Cette approche coordonne les efforts marketing et commerciaux pour élaborer une communication cohérente et ciblée concentrée sur les comptes à forte valeur.

Le marketing de contenu pour améliorer la notoriété

Le marketing de contenu B2B consiste à créer et à partager du contenu premium à votre image de marque pour attirer, susciter l'intérêt et engager des entreprises cibles.

Pour le faire efficacement, il est essentiel de bien comprendre les besoins et les défis de votre audience, puis de produire des contenus gratuits, de grande qualité, qui porteront la notoriété et l'expertise de votre marque tels que :

  • des articles de blog
  • levideo marketing
  • des livres blancs
  • des études de cas
  • les publications sur les réseaux sociaux
  • des webinaires
  • des conférences virtuelles
  • etc...

Plus vous créez de contenus et plus vous le rendrez visible, plus les potentiels acheteurs vous considèrent comme leader de votre domaine. Le trafic sur votre site internet et votre revenu décolleront.

Le SEO pour gagner des positions Google

Pour être trouvé par les décideurs des entreprises que vous convoitez, l'optimisation SEO de votre site est indispensable pour améliorer le positionnement dans les résultats des moteurs de recherche. Vous devez être en mesure de construire vos articles et landing pages selon les mots-clés stratégiques que vous avez identifiés.

L'objectif est d'attirer un trafic qualifié en utilisant des mots-clés pertinents lorsque vous créez le contenu de qualité. Par exemple, plutôt que d'optimiser sur "visioconférence", optimisez sur "logiciel de visioconférence". Cette précision permet de vous positionner auprès des équipes d'acheteurs qui sont déjà à l'étape de l'achat.

En parallèle, pensez à améliorer la vitesse de chargement des pages et à obtenir des backlinks de sites web fiables avec une certaine autorité auprès de Google. Ce sont d'autres techniques qui favorisent le référencement naturel.

Le SEO est un excellent levier marketing pour augmenter la visibilité, générer des leads et renforcer l'autorité d'une entreprise sur son marché.

Les annonces publicitaires pour accélérer la croissance

La publicité accélère la croissance de la notoriété et permet d'augmenter plus rapidement le chiffre d'affaires d'une entreprise.

Trois types de publicités s'offrent à vous :

  • les annonces sur des moteurs de recherche comme Google Ads
  • les publicités sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn
  • les bannières sur des sites web spécialisés

Les plateformes publicitaires B2B mettent à disposition de nombreux critères de ciblage, ce qui permet de mieux convertir et donc d'augmenter leur efficacité.

Marketing B2B : les stratégies de Lead Generation

Les webinaires pour asseoir une expertise

Ne gardez pas votre expertise pour vous, mais faites-la savoir via les webinaires, formidables générateurs de leads qualifiés et excellent moyen de vous démarquer de la concurrence.

Pourquoi les webinaires sont générateurs de leads qualifiés ? Car il vous sera aisé de récupérer de nombreuses données comme un email, un nom ou un prénom grâce au formulaire d'inscription. Ces informations de contact sont précieuses lorsqu'on est en phase de prospection.

Aussi, un webinaire interactif qui présente des solutions spécifiques aux défis des entreprises cibles et engage directement les décideurs est sans aucun doute un puissant levier pour gagner en notoriété et en clientèle.

Avec un webinaire :

  • réalisez des rendez-vous client dans un temps court (0 contrainte géographique)
  • informez sur votre expertise et les solutions que vous apportez
  • faites des démonstrations produits
  • organisez des conférences en ligne

De nombreux logiciels d'événements en ligne existent. Livestorm est l'un des meilleurs du marché grâce à ses nombreuses fonctionnalités pour organiser, interagir et mesurer l'efficacité d'un webinar. Il est possible d'établir d'innombrables connexions à vos outils grâce à la possibilité d'intégrer le logiciel à plus de 1000 applications comme des outils CRM, de gestion de campagnes emailing, de live chat, de publicités...

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LinkedIn, le réseau social professionnel

LinkedIn est la principale plateforme sociale professionnelle au monde, regroupant des décideurs et des professionnels de presque tous les secteurs d'activités.

Elle permet de cibler précisément les entreprises et les salariés clés grâce à des critères détaillés tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise et le poste occupé dans l'entreprise.

LinkedIn facilite la création de réseaux professionnels, le partage de contenus pertinents et l'engagement direct avec des prospects qualifiés. De plus, les outils publicitaires de LinkedIn Ads, comme les annonces sponsorisées et InMail, permettent de générer des leads qualifiés à fort potentiel et d'augmenter la visibilité de la marque.

Le retargeting BtoB pour mieux convertir

L'objectif du retargeting BtoB est simple : faire en sorte qu'un prospect ne vous oublie pas. C'est une tactique qui vise à recapturer l'attention des personnes ayant déjà visité votre site web, interagit avec l'une de vos publicités ou avec une publication sur un réseau social, sans être allé jusqu'à la transaction.

En affichant des annonces personnalisées à ce public cible sur d'autres sites, le retargeting augmente les chances de conversion en maintenant votre entreprise en tête de leurs préoccupations. Le ROI est très souvent à la hauteur des attentes.

Le marketing automation pour gagner du temps

Le marketing automation automatise des tâches répétitives, afin de gérer et de personnaliser des campagnes à grande échelle et d'envoyer du contenu aux prospects qualifiés tout au long de leur parcours d'achat.

En automatisant l'envoi d'emails, le scoring des leads ou le suivi des interactions, les entreprises peuvent nourrir les prospects de manière plus efficace et personnalisée. Cela améliore l'engagement et accélère le cycle de vente, très long dans le secteur du BtoB.

Il fournit des analyses détaillées sur le comportement des prospects, permettant d'ajuster et d'optimiser les stratégies en temps réel pour améliorer le retour sur investissement et les taux de conversion.