Wie man einen Lead-Generierungs-Funnel in 7 Schritten erstellt

Der Schlüssel zum Aufbau Ihrer Vertriebspipeline liegt nicht darin, möglichst viele beliebige Interessenten zu gewinnen – sondern darin, qualifizierte Leads gezielt anzusprechen und bis zur Conversion zu begleiten.

Ein durchdachter Funnel unterstützt Sie dabei, Leads vom ersten Kontakt bis zur finalen Handlung zu betreuen – und so mehr Abschlüsse zu erzielen. In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie einen effektiven Lead-Generierungs-Funnel aufbauen – inklusive praktischer Tipps und Strategien für jede einzelne Phase.

Was ist ein Lead-Generation-Funnel?

Ein Lead-Generation-Funnel ist eine Methode, die Vertriebs- und Marketing-Teams verwenden, um Interessenten anzuziehen und in zahlende Kunden zu konvertieren.

Dieser Funnel-Typ konzentriert sich darauf, mit Interessenten in Kontakt zu treten, deren Kontaktdaten zu sammeln und dann qualifizierte Leads in die Vertriebspipeline einzufügen. Er vereinfacht den Verkaufsprozess, indem er Leads effizienter vom Bewusstsein bis zur Konversion führt.

Ein Lead-Generation-Funnel stimmt mit der Buyer’s Journey überein. Anstatt jedoch die Perspektive des Kunden widerzuspiegeln, erfolgt die Betrachtung aus Sicht von Vertrieb und Marketing.

Marketing- und Vertriebsteams arbeiten bei der Lead-Generierung zusammen. Marketing übernimmt die ersten drei Phasen, bevor qualifizierte Leads für die letzten beiden Funnel-Phasen an den Vertrieb übergeben werden.

Er wird als Funnel bezeichnet, wegen seiner Form. Die erste Phase umfasst die größte Anzahl an Interessenten. Dann filtert jede folgende Phase unqualifizierte Interessenten heraus, wodurch die Gruppen potenzieller Kunden immer kleiner werden.

Phasen eines Lead-Generation-Funnels

Ein typischer Lead-Generation-Funnel hat fünf Phasen. Lassen Sie uns die Erklärungen und Taktiken für jede Phase durchgehen.

Discovery stage

Die erste Stufe des Funnels tritt ein, wenn potenzielle Kunden erstmals auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden. Dies ist die Gelegenheit für Ihr Team, die Lösungen des Unternehmens potenziellen Käufern vorzustellen.

Um die Aufmerksamkeit der Interessenten zu gewinnen, verwenden Marketingteams Taktiken wie:

• Einsatz von Suchmaschinenoptimierung (SEO), um Inhalte ganz oben in den Suchergebnissen zu platzieren und organischen Traffic zu generieren
• Erstellung von bezahlten Social-Media-Kampagnen (z. B. LinkedIn oder Facebook), um neue potenzielle Kunden zu erreichen
• Schaltung von Suchanzeigen, um Interessenten anzusprechen, während sie nach Lösungen suchen

Zum Beispiel hier eine Pay-per-Click (PPC) Anzeige von Livestorm. Sie wurde entworfen, um unsere Webinarplattform Interessenten vorzustellen, während sie nach Software suchen, um live- oder on-demand-Veranstaltungen zu veranstalten.

Interessensphase

Während der Interessensphase beginnen potenzielle Kunden, sich intensiver mit möglichen Lösungen auseinanderzusetzen. Sie möchten mehr über Lösungen erfahren, die ihre Probleme adressieren und ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Um interessierte potenzielle Kunden zu informieren, nutzen Marketingteams Lead-Nurturing-Taktiken wie:

• Erstellung von Lead-Magnet-Inhalten, die einen Mehrwert bieten, wie E-Books oder Forschungsberichte
• Versand von E-Mail-Marketingkampagnen, die den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorheben
• Hosting webinars, die helfen, Autorität in Ihrer Branche aufzubauen und Echtzeit-Interaktionen ermöglichen

Zum Beispiel ist hier ein webinar, das Livestorm in Zusammenarbeit mit Chopcast veranstaltet hat. Die Live-Veranstaltung führte die Zuschauer durch Strategien zur Wiederverwertung von webinar-Inhalten, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Bewertungsphase

In der Bewertungsphase beginnen potenzielle Kunden, Produkte und Dienstleistungen ernsthaft in Betracht zu ziehen. Sie vergleichen aktiv Optionen und suchen nach Daten, die den Wert der potenziellen Lösungen belegen.

Um den Evaluierungsprozess zu unterstützen, verstärken Marketing- und Vertriebsteams ihre Lead-Generierung durch:

• Erstellung von Fallstudien, die echte Kundenergebnisse und Testimonials zeigen
• Personalisierung von E-Mail-Kampagnen, die relevante Daten und Kundenergebnisse teilen
• Veröffentlichung von Vergleichsseiten, die zeigen, wie Ihre Lösung im Vergleich zur Konkurrenz abschneidet

Zum Beispiel lädt Livestorms webinar software comparison-Seite Leads dazu ein, unsere Lösung mit mehr als einem Dutzend Konkurrenzprodukten zu vergleichen. Diese Landingpage bietet Daten, um Leads bei der Bewertung ihrer Optionen zu unterstützen.

Entscheidungsphase

In der Entscheidungsphase schließen Leads ihre Recherche ab und bereiten sich auf den Kauf vor. Oft müssen sie noch Preise finalisieren oder hat noch bestehende Einwände, die sie klären möchten.

Um Leads zur Entscheidung zu führen, verwenden Vertriebsteams häufig diese Kundenakquise-Taktiken:

• Angebot eines zeitlich begrenzten Anreizes, wie einem Rabatt
• Kostenlose Audits anbieten, um Leads zu zeigen, wie sie ihre Ziele erreichen können – und wie Ihre Lösung helfen kann
• Durchführung von On-Demand-Produktdemos oder personalisierten Live-Durchgängen

Zum Beispiel veranstaltet Livestorm eine On-Demand-Demo, für die potenzielle Kunden sich jederzeit anmelden können. Unser Vertriebsteam bietet auch personalisierte Inhalte via Live-Demo an, die Sie über unsere Homepage buchen können.

Aktionsphase

Wenn Leads die Aktionsphase erreichen, befinden sie sich am Ende der Customer Journey und sind bereit für die Conversion. Sie möchten das Angebot finalisieren, den Vertrag unterzeichnen und mit der Nutzung der Lösung beginnen.

Um den Abschluss zu erzielen und Kunden für den Erfolg vorzubereiten, verwenden Vertriebsteams folgende Taktiken:

• Versand von Bestätigungs-E-Mail-Kampagnen, die die Schritte zum Start klar erläutern
• Einarbeitung neuer Kunden durch individuelle Schulungen
• Kontinuierliche Betreuung neuer Kunden und Beantwortung von Fragen

7 Schritte zum Aufbau eines Lead-Generierungs-Funnels

Folgen Sie den best practices zur Lead-Generierung, um einen erfolgreichen Funnel einzurichten.

1. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil

Klären Sie zunächst, welche Art von Leads Sie anziehen möchten. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP), indem Sie Faktoren wie diese präzisieren:

• Branche
• Standort
• Unternehmensgröße
• Jahresumsatz
• Schmerzpunkte
• Ziele

Der einfachste Weg, diese Faktoren zu ermitteln, besteht darin, nach gemeinsamen Themen bei Ihren Top-Kunden zu suchen. Analysieren Sie Kunden mit dem höchsten ROI, dem größten Lifetime Value oder der längsten Geschäftsbeziehung, um zu bestimmen, wo Sie Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten fokussieren sollten.

2. Skizzieren Sie die Buyer’s Journey

Zeichnen Sie anschließend die Reise nach, die Ihre Kunden bei der Recherche nach Lösungen und dem Kauf durchlaufen. Sie müssen wissen, welche Art von Inhalten sie typischerweise konsumieren und auf welche CTAs sie reagieren, wenn sie von der Aufmerksamkeit zur Conversion gelangen.

Analysieren Sie die Daten für Ihre Social-Media-, E-Mail-, Content-Marketing- und Werbekampagnen. Identifizieren Sie die besten Touchpoints, die den höchsten Wert erzeugen und Leads dazu anregen, den nächsten Schritt in ihrer Käuferreise zu machen.

3. Definieren Sie Ihr Lead-Gen-Angebot

Sobald Sie wissen, welche Arten von Inhalten für Ihre Zielgruppe am besten funktionieren, bestimmen Sie das Hauptangebot für Ihren Lead-Magnet-Funnel. Ein starkes Angebot sollte die Probleme Ihrer Interessenten lösen und genügend Mehrwert bieten, damit sie bereit sind, ihre E-Mail-Adresse im Austausch für den Zugang anzugeben.

Zum Beispiel könnten Sie entwickeln:

• Originale Forschungsberichte mit Daten, auf die Leads sonst nirgends zugreifen können
• Exklusives Webinar mit wichtigen Vordenkern aus Ihrer Branche
• E-Mail-Kurs, der Leads lehrt, wie sie eine neue Fähigkeit meistern

4. Entwickeln Sie Inhalte für Ihre Zielgruppe

Jetzt sind Sie bereit, Ihren Lead Magnet zu erstellen und neue Leads anzuziehen. Je nach gewähltem Format kann dieser Schritt die Erstellung eines herunterladbaren Assets, die Entwicklung eines Kurses oder die Organisation eines Webinars umfassen.

Beachten Sie jedoch, dass der Lead Magnet nur einen Aspekt Ihres Funnels darstellt. Sie benötigen wertvolle Inhalte für jede Stufe. Nutzen Sie Ihr Wissen über die Käuferreise sowie den Marketing- und Sales-Lead-Funnel, um die Inhalte für jede verbleibende Stufe zu gestalten.

5. Sammeln Sie Kontaktdaten

Während Sie Inhalte erstellen und den Funnel entwickeln, werden lead generation tools unerlässlich, um Kontaktdaten zu sammeln und eine Vertriebspipeline aufzubauen. Diese leistungsstarken Werkzeuge erleichtern den Prozess erheblich:

• Website-Besucheridentifikationstool wie Leadfeeder, das Ihnen hilft, die Kaufabsicht einzuschätzen
• Lead-Capture-Tool wie Leadpages zur Erfassung von E-Mail-Adressen und Verwaltung von Lead Magnets
• Customer Relationship Management (CRM)-Tool wie Pipedrive zur Verwaltung von leads

6. Übergabe der leads vom Marketing an den Vertrieb

Nachdem leads die ersten drei Funnel-Stufen (Discovery, Interest und Appraisal) durchlaufen haben, könnten sie sich einer Kaufentscheidung nähern.

Aber anstatt Leads ausschließlich danach zu qualifizieren, wie sie sich durch den Lead-Funnel bewegen, sollten Sie auf die Daten achten. Planen Sie, Leads basierend auf ihren Kaufsignalen zu übergeben – dazu können ihre Engagement-Muster, Intent-Daten oder Gespräche mit dem Vertrieb gehören.

Um Ihren Lead-Generierungsprozess zu vereinfachen, verwenden Sie Vertriebstools wie Ihr CRM, um Leads zu verwalten. Richten Sie ein Lead-Scoring-System ein, damit Sie Leads automatisch übergeben können, sobald sie qualifiziert sind.

7. Vernetzen Sie sich mit Leads und schließen Sie den Deal ab

Erstellen Sie ein zuverlässiges System, mit dem der Vertrieb qualifizierte Leads erreichen und den Deal nach der Übergabe abschließen kann. Abhängig von Ihrem Vertriebsprozess beinhaltet dieser letzte Schritt üblicherweise das Versenden einer E-Mail oder das Telefonieren, um Leads direkt zu kontaktieren und den Verkauf abzuschließen.

So messen und optimieren Sie Ihren Lead-Funnel

Ein Sales-Funnel ist keine statische Strategie. Stattdessen ist es ein dynamischer Ansatz, den Sie im Laufe der Zeit verfeinern sollten.

Um Verbesserungs- und Optimierungspotenziale zu identifizieren, messen Sie Ihre Ergebnisse sorgfältig. Konzentrieren Sie sich auf diese Kennzahlen:

• Engagement-Rate: Wie engagiert Leads mit Berührungspunkten auf Ihrer Website, in sozialen Medien und in E-Mail-Kampagnen sind
• Lead-Konversionsrate: Wie häufig Interessenten zu Leads werden, indem sie ein Lead-Magnet herunterladen, sich für ein webinar anmelden oder eine Demo buchen
• Lead-zu-Verkauf-Konversionsrate: Wie häufig Leads einen Kauf tätigen und zahlende Kunden werden
• Verkaufszyklusdauer: Wie lange es dauert vom ersten Kontakt mit einem Interessenten bis zum Abschluss eines Deals
• Kundengewinnungskosten: Wie viel Sie für die Gewinnung jedes neuen Kunden ausgeben

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