Cómo aumentar los ingresos más rápido alineando Ventas y Marketing

Cuando los equipos de ventas y marketing trabajan en silos, la empresa desperdicia recursos, pierde oportunidades y genera experiencias fragmentadas para los clientes. Esta desconexión afecta al recorrido del cliente y repercute en los resultados del negocio.

Alinear marketing y ventas no es solo una recomendación útil: es fundamental para impulsar los ingresos y el crecimiento empresarial. En esta guía verás cómo cerrar la brecha entre ambos equipos y encontrarás consejos de expertos en marketing y profesionales de ventas.

Puntos clave:

• La alineación entre ventas y marketing mejora la calidad de los leads, reduce costes innecesarios y acelera el crecimiento de los ingresos.
• Establecer acuerdos claros sobre responsabilidades, objetivos y estrategias ayuda a que todos trabajen hacia metas comunes.
• Una comunicación abierta entre los equipos de ventas y marketing evita la planificación en silos y fomenta la responsabilidad compartida.

¿Qué es la alineación entre ventas y marketing?

La alineación entre ventas y marketing es el proceso de coordinar ambos equipos en torno a objetivos, estrategias y mensajes comunes. Implica establecer acuerdos previos, realizar revisiones periódicas y mantener una comunicación constante.

Cuando estos equipos están correctamente alineados, marketing genera leads cualificados que el equipo de ventas puede convertir. Esto crea una experiencia de cliente coherente que impulsa los ingresos y reduce esfuerzos ineficaces.

Cómo trabaja marketing con ventas

Marketing apoya al equipo de ventas generando leads cualificados a través de campañas dirigidas y contenido que responde a las necesidades de los prospectos en cada etapa del recorrido de compra. Los equipos de marketing suelen encargarse de recopilar inteligencia de mercado, crear materiales de sales enablement y colaborar con ventas en la definición de los criterios de cualificación de leads.

Cómo trabaja ventas con marketing

El equipo de ventas apoya a marketing compartiendo feedback basado en datos sobre la calidad de los leads y la eficacia de los contenidos. Los comerciales suelen aportar información sobre las objeciones y preguntas de los clientes, así como explicar por qué se gana o se pierde una oportunidad.

Por qué importa la alineación entre ventas y marketing

Lograr que ambos equipos trabajen juntos es fundamental para empresas de cualquier tamaño. A continuación, se presentan algunos de los principales beneficios de alinear ventas y marketing.

Datos de clientes compartidos

Cuando los equipos de ventas y marketing comparten datos de clientes, pueden tomar decisiones más informadas. Esto evita que las estrategias avancen en direcciones distintas, permite realizar previsiones más precisas e incluso puede abrir nuevas oportunidades de ingresos.

Mejora de la calidad de los leads

Una buena alineación entre ventas y marketing significa que todos comparten la misma definición de lo que es un lead cualificado, normalmente mediante un sistema estandarizado de lead scoring. De esta forma, marketing entrega prospectos que cumplen los criterios de ventas y el equipo comercial puede cerrar oportunidades con mayor eficacia.

Contenido coordinado

Cuando ambos equipos colaboran para crear una experiencia de cliente coherente, pueden utilizar el mismo contenido para alcanzar sus objetivos. Marketing puede desarrollar contenidos que respondan a las necesidades de los prospectos en cada etapa del buyer journey, mientras que ventas puede utilizar esos recursos en el momento adecuado.

Reducción de costes de marketing y ventas

Cuanto mayor es la alineación entre ambos equipos, más fácil resulta eliminar iniciativas redundantes y esfuerzos innecesarios. Esto evita campañas de marketing poco eficaces y reduce el tiempo que el equipo de ventas dedica a leads no cualificados. Como resultado, se reducen los costes y el presupuesto se dirige a las acciones que realmente generan impacto.

Crecimiento de ingresos más rápido

Cuando ventas y marketing trabajan de forma coordinada, pueden acortar el ciclo de ventas. Con un mensaje coherente en cada etapa del embudo de ventas, los prospectos pueden tomar decisiones con mayor rapidez. Esto permite cerrar acuerdos en menos tiempo y acelerar el crecimiento de los ingresos.

7 estrategias para alinear a los equipos de ventas y marketing

Lograr la alineación entre ventas y marketing no tiene por qué ser complicado. Estas buenas prácticas pueden ayudar a que ambos equipos trabajen en la misma dirección.

1. Definir términos compartidos

Uno de los primeros retos al alinear ventas y marketing es acordar el significado de ciertos términos clave. Algunos de los más habituales son:

• Marketing qualified lead (MQL): ¿Qué criterios utiliza marketing para identificar clientes potenciales?
• Sales qualified lead (SQL): ¿Qué criterios utiliza el equipo de ventas para evaluar los leads generados por marketing y darles seguimiento?
• Lead scoring: ¿Cómo asignan ambos equipos una puntuación a los leads según su encaje, intención de compra o nivel de interacción?
• Sales pipeline: ¿Cuáles son las fases y cómo se mueven los leads de una etapa a otra?

2. Acordar objetivos y KPIs

Como explica Marie Hillion, Directora de Marketing en Livestorm, en el webinar Closing the Gap:

“Por un lado, están los equipos de marketing que se centran en crear grandes campañas y generar MQLs, pero no siempre hacen seguimiento de las tasas de conversión de esos leads. Y por otro lado, está el equipo de ventas, que a veces se queja de la calidad y el volumen de los leads. Estas dos formas de trabajar pueden generar mucha frustración y fricción.”

Para trabajar de forma coordinada, ambos equipos deben ponerse de acuerdo en objetivos comunes. Sin embargo, esto no siempre resulta fácil.

Como explica Peter Kirk, asesor de revops en Madkudu, los equipos de marketing y ventas naturalmente se miden por objetivos distintos. "Idealmente los objetivos deberían consolidarse en ingresos, pero no siempre es así. Así que puedes acabar con equipos que intentan hacer cosas diferentes. Si el liderazgo no está alineado, los incentivos permanecen así."

Para resolver esta diferencia, Peter recomienda que ventas y marketing acuerden un indicador intermedio (proxy) común. Una forma de hacerlo es crear un plan basado en las iniciativas que ambos equipos consideran que impulsarán los ingresos. Una vez que evalúan la calidad de los leads y el seguimiento que se les da, pueden revisar el plan y ajustarlo.

Peter también señala que una parte clave de trabajar con objetivos compartidos es establecer un acuerdo de nivel de servicio (SLA). Por ejemplo, marketing podría decir: “Necesitamos que ventas haga seguimiento de estos leads en un plazo de X horas o días y realice X intentos de contacto.” Por su parte, ventas podría indicar: “Necesitamos que marketing nos envíe leads que tengan una tasa de conversión esperada de X.”

3. Utilizar software y datos compartidos

Adopta una pila tecnológica unificada que permita que los datos de ventas y marketing fluyan sin fricciones. De este modo, todos los equipos tienen acceso a la misma información del cliente, el historial de interacciones y los datos de lead scoring.

Con una herramienta de customer relationship management (CRM) conectada y software de automatización de marketing, eliminas los silos de datos y creas transparencia, lo que ayuda a todos a tomar decisiones más inteligentes.

4. Definir claramente el perfil de cliente ideal

Trabajad juntos para definir vuestro ideal customer profile (ICP) basándoos en investigación de mercado y datos de clientes. Incluid psicografía, firmografía y tecnografía para que ambos equipos comprendan claramente la definición.

Como explica el CEO de Livestorm, Gilles Bertaux, es importante incorporar tanto los datos de ventas como los de marketing en la definición del ICP. Y es igualmente crítico revisar y perfeccionar el ICP de forma periódica.

5. Comprende el recorrido de tu cliente

Analiza cómo los prospectos pasan de conocimiento a consideración, a conversión — e incluso a convertirse en promotores. Traza el viaje del comprador para cada ICP para que entiendas sus preguntas, consideraciones y marcos de toma de decisiones.

Cuando sabes cómo los prospectos navegan su proceso de compra, puedes crear contenido que les hable en cada etapa. En muchos casos, puedes acelerar la generación de leads (https://livestorm.co/blog/b2b-lead-generation-best-practices) y guiarlos a la siguiente etapa de forma más eficiente.

6. Crear recursos compartidos para marketing y ventas

Para ofrecer una experiencia de cliente coherente, los equipos de marketing y ventas deben alinearse en el mensaje. Una de las formas más efectivas de lograrlo es crear una biblioteca compartida de recursos de contenido para ambos equipos.

Como explica Marie, Livestorm cuenta con una amplia biblioteca de sales enablement. Incluye contenidos de fondo de embudo, como one-pagers y estudios de caso, que el equipo de ventas puede utilizar o adaptar para distintos ICPs.

7. Comunicar abiertamente y mantener reuniones periódicas

Alinear los equipos de ventas y marketing requiere mucho más que una reunión puntual. En su lugar, exige revisiones periódicas y una comunicación continua.

Esto puede incluir reuniones semanales, mensuales o trimestrales. Gilles explica que Livestorm utiliza un proceso de tres pasos para las reuniones trimestrales. Primero, los miembros del equipo revisan los objetivos del trimestre de forma asincrónica. Después, se reúnen para un debrief antes de que finalice el trimestre. Por último, revisan y acuerdan los objetivos para el trimestre siguiente.

Sin embargo, las reuniones son solo una de las opciones. Los equipos de ventas y marketing también deberían encontrar formas más creativas de mantenerse conectados.

Por ejemplo, Catlyn Leavengood, account executive para mid-market en PandaDoc (https://www.pandadoc.com/), explica que los equipos de marketing revisan con frecuencia las llamadas de ventas virtuales (https://livestorm.co/blog/what-is-virtual-selling). Esto ayuda a los responsables de marketing a entender los casos de uso de los clientes, saber qué materiales de enablement de ventas son útiles y por qué los acuerdos avanzan.

Como explica Marie, Livestorm tiene un canal dedicado en Slack para que los equipos de marketing y ventas puedan ver cuándo se cierra un nuevo negocio. Otro canal notifica a los miembros del equipo cuando se pierde una oportunidad, incluyendo las razones. Los equipos pueden usar estas razones para mejorar sus estrategias de ventas y marketing.

Además, el programa de Livestorm "Live My Life" ayuda a crear empatía y comprensión entre ambos equipos. Ofrece a los miembros de los equipos de ventas y marketing información sobre en qué trabaja el otro, cómo realizar las tareas y dónde se presentan los mayores retos.

Livestorm para la comunicación entre ventas y marketing

La alineación entre marketing y ventas depende de una comunicación constante, lo que requiere una plataforma fiable. Con el software de comunicación interna de Livestorm, puedes:

• Organizar reuniones regulares entre ventas y marketing
• Grabar y compartir llamadas de ventas con el equipo de marketing
• Planificar eventos recurrentes para reuniones semanales y mensuales
• Conocer mejor a los compañeros para crear sentido de equipo

¿Listo para cerrar la brecha entre tus equipos de ventas y marketing? Regístrate en Livestorm y configura tu primera reunión en minutos.