Cómo construir un embudo para generar leads en 7 pasos

La clave para construir un buen "pipeline" (embudo de ventas) no es atraer más prospectos. Es entrar en contacto con los leads más óptmos y guiarlos hasta la conversión.

Un embudo bien diseñado guía a los leads desde el descubrimiento hasta la acción para cerrar más compras o contrataciones. Descubre cómo construir un embudo para generar leads con estos consejos y tácticas para cada etapa.

¿Qué es un embudo para generar leads?

Un embudo para generar leads (pipeline) es un método que los equipos de ventas y de marketing utilizan para atraer prospectos y convertirlos en clientes de pago.

Este tipo de embudo se centra en conectar con prospectos, recopilar su información de contacto y luego incorporar leads calificados al "pipeline" de ventas. Simplifica el proceso comercial al guiar a los leads desde el conocimiento hasta la conversión de manera más eficiente.

Un embudo para generar leads se debe alinear con el viaje del comprador. Pero en lugar de reflejar el punto de vista del cliente, este embudo está diseñado desde la perspectiva de ventas y marketing.

Los equipos de marketing y ventas colaboran en la generación de leads. Marketing maneja las primeras tres etapas, previas a entregar los leads calificados a ventas para las dos etapas finales del embudo.

Se considera un embudo por su forma. La primera etapa incluye el mayor número de prospectos. Luego, cada etapa sucesiva filtra a los prospectos no calificados, conduciendo a grupos progresivamente más pequeños de clientes potenciales.

Etapas de un embudo de generación de leads

Un embudo típico para generar leads tiene cinco etapas. Vamos a repasar las especificades y tácticas de cada etapa.

Etapa de descubrimiento

La primera etapa del embudo sucede cuando los prospectos iniciales toman conciencia de tu negocio. Esta es la oportunidad de tu equipo para presentar los productos de la empresa a los compradores potenciales.

Para captar la atención de los prospectos, los equipos de marketing utilizan tácticas como:

• Usar la optimización de motores de búsqueda (SEO) para posicionar el contenido al inicio de los resultados de búsqueda y generar un tráfico orgánico
• Hacer campañas pagadas en redes sociales (p. ej., LinkedIn o Facebook) para conectar con nuevos prospectos
• Poner anuncios en los buscadores para alcanzar a los prospectos mientras buscan opciones

Aquí tienes un anuncio de pago por clic (PPC) de Livestorm. Está diseñado para presentar nuestra plataforma webinar a los prospectos cuando buscan software para organizar eventos en directo o on-demand.

Etapa de interés

Durante la etapa de interés los prospectos empiezan a profundizar en los diferentes productos. Quieren saber más sobre los productos y como les ayudaran con sus puntos débiles y a alcanzar sus objetivos.

Para exponer la información a los prospectos interesados, los equipos de marketing utilizan diversas tácticas para nutrir leads, como:

• Crear contenido que actúe como imán de los leads y que aporte un valor añadido, como ebooks o informes de investigación
• Hacer campañas de marketing por email, que destaquen el valor del producto o servicio
• Organizar webinars que ayuden a establecer liderazgo en el sector e inviten a tener interacciones en tiempo real

Aquí tienes un webinar que Livestorm organizó en colaboración con Chopcast. El evento en directo sirvió para mostrar a los espectadores las diferentes estrategias de reutilización del contenido de un webinar, generando confianza y credibilidad.

Etapa de evaluación

En la etapa de evaluación los prospectos empiezar a sopesar seriamente los diferentes productos y servicios. Comparan activamente las opciones y analizan sus datos qpara calificar el valor de las diferentes opciones.

Para apoyar el proceso de evaluación los equipos de marketing y ventas pueden reforzar la generación de leads mediante:

• Casos de estudio que muesten resultados reales de clientes y testimonios
• Personalización de campañas de correo electrónico que compartan datos relevantes y resultados de clientes previos
• Publicación de páginas comparativas que muestren cómo se posiciona tu producto frente a la competencia

La página de comparación de softwares para webinars de Livestorm invita a los leads a comparar nuestra herramienta con más de una docena de productos competidores. Esta página proporciona info que ayuda a los leads a evaluar sus opciones.

Etapa de decisión

En la etapa de decisión los leads están finalizando su investigación y preparándose para realizar una compra. Necesitan concretar precios o tienen dudas que quieren resolver.

Para guiar a los leads hacia la decisión final, los equipos de ventas suelen usar estas tácticas de conversión de clientes:

• Ofrecer un incentivo por tiempo limitado, como un descuento
• Proporcionar auditorías gratuitas para mostrar a los leads cómo alcanzar sus objetivos y cómo les ayudará tu producto
• Organizar demos de producto on demand o recorridos personalizados en directo

Livestorm tiene una demo on demand a la que los clientes potenciales pueden inscribirse en cualquier momento. Nuestro equipo de ventas también ofrece contenido personalizado con demos en directo, que puedes reservar desde la página principal.

Etapa de acción

Cuando los leads llegan a la etapa de acción están al final del recorrido del cliente y listos para comprar. Quieren aceptar la oferta, firmar el contrato y comenzar a usar el producto.

Para cerrar el trato con los clientes, los equipos de ventas usan estas tácticas:

• Hacen campañas de confirmación por correo electrónico que explican claramente los pasos iniciales
• Incorporan nuevos clientes mediante sesiones de capacitación individuales
• Chequean el feedback de los nuevos clientes y responden sus preguntas de forma frecuente

7 pasos para construir un embudo para generar leads

Sigue estas buenas prácticas para la generación de leads y consigue un pipeline perfecto.

1. Identifica el perfil de tu cliente ideal

Concreta el tipo de leads que quieres atraer. Define el perfil de tu cliente ideal (ICP) concretando estos factores:

• Sector
• Ubicación
• Tamaño de la empresa
• Ingresos anuales
• Puntos débiles
• Objetivos

La forma más sencilla de concretar estos factores es analizando lo que tienen en común tus mejores clientes. Analiza a los clientes con el ROI más alto, con el mayor valor de vida útil o con mayor recorrido con tu negocio para determinar dónde focalizar tus esfuerzos de marketing y ventas.

2. Mapea el recorrido del comprador

Dibuja el recorrido que los clientes seguirán al investigar diferentes productos hasta finalmente comprar. Necesitas conocer el tipo de contenido que consumen normalmente y los CTA a los que responden al pasar de la conciencia a la conversión.

Revisa los análisis de tus campañas de redes sociales, email, marketing de contenido y publicidad. Identifica los puntos de contacto más adecuados, los que generan mayor valor y motivan a los leads a dar el siguiente paso en su proceso de compra.

3. Define tu oferta para generar leads

Una vez conozcas el contenido que funciona mejor para tu público objetivo, decide la oferta principal para el embudo y el imán de leads. Una oferta sólida debe resolver los problemas de los prospectos y proporcionar un valor suficiente como para que estén dispuestos a dar su dirección de email a cambio del acceso.

Por ejemplo, podrías hacer un:

• Informe de investigación original, con datos que los leads no puedan encontrar en ningún otro lugar
• Webinar exclusivo con ponentes invitados importantes en el sector
• Curso online que enseñe a los leads cómo manejar una nueva habilidad

4. Desarrolla contenido para tus espectadores

Ahora estás listo para crear tu imán de leads y atraer nuevos leads. Dependiendo del formato que elijas, este paso puede que implique la producción de recursos descargables, el desarrollo de un curso o la organización de un webinar.

Ten en cuenta que el imán de leads es solo una parte de la estrategia para construir el embudo. Necesitas contenido de valor para cada etapa. Aplica tu experiencia en los procesos de compras y embudos de marketing y ventas para orientar el contenido de los pasos siguientes.

5. Recopila información de contacto

Mientras creas contenido y desarrollas el embudo, las herramientas para generar leads son esenciales a la hora de recopilar la información de contacto y construir el "pipeline" de ventas. Estas herramientas facilitan el proceso:

• Herramienta de identificación de visitantes a la web de Leadfeeder, puede ayudarte a evaluar la intención de compra
• Herramienta para capturar leads de Leadpages, para recopilar direcciones de email y gestionar el imán de lead
• Herramientas de gestión de relaciones con clientes (CRM), como la de Pipedrive para gestionar los leads

6. Transfiere los leads de marketing a ventas

Cuando los leads han pasado por las primeras tres etapas del embudo (descubrimiento, interés y evaluación) están acercándose a la decisión de compra.

En lugar de calificar a los leads únicamente por cómo avanzan a través del embudo de leads, presta atención a los datos. Pasa los leads según sus señales de compra, que incluyen los patrones de compromiso, los datos de intención o las conversaciones con ventas.

Para simplificar el proceso para generar leads, utiliza herramientas de ventas como el CRM de gestión de leads. Configura un sistema de puntuación de leads para que puedas pasar los leads automáticamente una vez estén calificados.

7. Conecta con los leads y cierra las ventas

Crea un sistema de confianza para que ventas contacte con los leads calificados y cierre los acuerdos. El paso final suele implicar el envío de un correo electrónico o una llamada telefónica para contactar directamente con los leads y concretar la venta.

Cómo medir y optimizar tu embudo de leads

Un embudo de ventas no es una estrategia estática. Es un enfoque dinámico que debes tratar de refinar con el tiempo.

Para identificar cómo hacer mejoras y optimizarlo, mide los resultados cuidadosamente. Enfócate en estas métricas:

• Tasa de engagement: Cuán comprometidos están los leads con los puntos de contacto de tu web, redes sociales y correos electrónicos
• Tasa de conversión de prospectos en leads: Frecuencua con la que los prospectos se convierten en leads descargando un imán de leads, se inscriben a un webinar o reservan una demo
• Tasa de conversión de leads a venta: Con qué frecuencia los leads realizan una compra y se convierten en clientes de pago
• Duración del ciclo de ventas: Cuánto tiempo pasa desde el primer contacto con un prospecto hasta cerrar la venta
• Costo de adquisición de cliente: Cuánto gastas en la adquisición de cada nuevo cliente

Livestorm para embudos de generación de leads con webinars

Diseñado para generar leads B2B, Livestorm facilita crear un embudo con webinars para compartir contenido exclusivo, construir liderazgo y nutrir los leads en tiempo real.

Desde eventos en directo hasta webinars automatizados, Livestorm te permite conectar con leads las 24 horas del día. Las integraciones de Livestorm pueden simplificar tu embudo sincronizando los datos de webinars con tu CRM y las herramientas de automatización de marketing.

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